По оценкам «Коминфо Консалтинг», в Москве в 2003 г. было продано от 15 до 25 млн телефонных карт (суммарно как IP, так и традиционных). Правда, как отмечают специалисты, продолжается процесс конвергенции традиционной и IP?телефонии – как на аппаратном, так и на программном уровне, в результате чего уменьшается ценовой разрыв между традиционной и IP-телефонией, поэтому разделение карт на «телефонные» и «IP-телефонные» становится достаточно условным. Основными игроками на рынке IP-телефонии являются московские операторы: «ОСС», «Ринотел», «Тарио», «Элвис-Телеком», «Зонд-Холдинг» и «Зебра Телеком». По оценкам «Коминфо Консалтинг», эти компании занимают примерно 40% московского рынка. Объемы ежемесячных продаж этих компаний в Москве составляют около 70-75 млн минут, то есть порядка 7-8 млн долл. в денежном выражении.

Согласно условиям партнерского соглашения, под маркой DIXIS будут продаваться карты номиналами 5, 10 и 25 единиц, которыми смогут воспользоваться жители Москвы и Санкт-Петербурга. Обслуживание звонков по картам DIXIS будет обеспечивать «Зебра Телеком». По мнению партнеров, тарифы на предоставление услуг IP-телефонии по новым карточкам делают дальнюю связь более доступной, что сделает карты привлекательными для потребителей. «Компания DIXIS постоянно увеличивает спектр услуг, предоставляемых клиентам в наших салонах связи, – заявил президент группы компаний DIXIS Олег Семечкин. – Совместный проект с компанией «Зебра Телеком» позволит нашим клиентам значительно экономить на междугородных и международных разговорах». Так, звонок из Москвы в Санкт-Петербург будет стоить абоненту 1,13 руб. за минуту, а звонок во Владивосток – менее 4 руб.

Сотрудничество операторов связи и сетевых салонов по продажам мобильных телефонов обоюдовыгодно: первым нужны новые каналы сбыта своих услуг, вторым – дополнительные источники дохода. «Мы получаем надежного и долгосрочного партнера по дистрибуции собственных и брендовых карт или услуг связи как таковых, – рассказал RBC daily коммерческий директор компании «Зебра Телеком» Алексей Гаранов. – Качество связи по картам одинаковое, однако мы имеем возможность гибко варьировать тарифные планы по своим картам и картам партнеров. Также мы существенно экономим на продвижении этих брендов, оставляя за партнером маркетинг и продвижение продукта, розничные цены и работу с продавцами салонов».

Эксперты также указывают на то, что еще одной из причин партнерства является обострение конкуренции между операторами связи. «У операторов связи, продающих телефонные карты, конкуренция выходит на уровень каналов продаж, дополнительных услуг, а не тарифов, которые примерно уравнялись», – пояснил RBC daily директор по развитию компании «Коминфо Консалтинг» Евгений Соломатин. Проекты, аналогичные картам DIXIS, реализованы также «Евросетью» (совместно с «Комбеллгой»), «Техмаркетом» (совместно с «Зеброй Телеком») и «Анарионом» (совместно с «Матрикс-Телеком»). По сути, сети салонов связи предоставляют операторам огромные возможности для быстрого продвижения своих услуг на рынок – например, DIXIS имеет 150 собственных салонов связи, а также сеть из 70 франчайзинговых салонов, которые обеспечивают выход на широкий круг потенциальных потребителей.

Для салонов связи, как пояснили RBC daily в DIXIS, такой проект выгоден в первую очередь тем, что «бренд сети салонов связи присутствует на новых носителях. Клиенты, которые лояльны к бренду салона связи, переносят свою лояльность и к новому продукту компании». Аналогичной точки зрения придерживается г-н Соломатин. «Сеть надо «загружать» товарным потоком. Кроме того, возможны кросс-продажи товаров из одной сферы – в силу сходности портрета и мотиваций сформировавшегося круга потребителей», – говорит он. Кроме того, как отмечает Алексей Гаранов из «Зебра Телеком», сотрудничество операторов связи и розничных сетей позволяет последним лучше изучать целевую аудиторию по направлению трафика звонков клиентов, планировать рекламные акции. «Так, получив от нас статистику звонков по картам сети «Техмаркет», наш партнер сумел составить портрет потенциального клиента и адаптировать под него ряд своих маркетинговых инструментов», – рассказал он.

Особенно актуально появление новых масштабных проектов для салонов связи по причине вероятного сокращения тех доходов, которые они получают от операторов мобильной связи за подключение новых абонентов. «Рынок сотовой связи Москвы приближается к насыщению, и 2004 год будет последним, когда столичные дилеры смогут заработать на привлечении новых абонентов», – считают в DIXIS. Крупнейшие операторы – МТС и «ВымпелКомом» уже объявили о новой схеме выплаты комиссионных вознаграждений для своих дилеров, суть которой заключается в том, что оператор постепенно перестанет выплачивать дилерам авансы за подключение новых абонентов и они будут получать лишь заранее оговоренный процент с трафика. Как отметил пресс-секретарь DIXIS Кирилл Лубнин, в дальнейшем получение дополнительной прибыли будет возможно только при диверсификации бизнеса, поэтому компания уже вводит в ассортимент салонов связи карманные персональные компьютеры, цифровую фото- и аудиотехнику, а также предоставление услуг для пользователей данной категории товаров.

(c) Михаил Смирнов, RBC Daily