Как известно, 9 декабря 2003 года компания "Евросеть" начала выпуск достаточно крупного вексельного займа. Эмитентом векселей выступает ООО "Евросеть-Финанс", компания в структуре "Евросеть", созданная специально для осуществления заимствований на финансовом рынке. Ее учредители: ООО "Илед М", ООО "Выставка мобильной связи", ООО "Евросеть-логистика", входящие в группу компаний "Евросеть".

Общий объем заимствований, распланированных  на 2003-2004 годы, составляет 1 миллиард рублей. С декабря 2003 года по конец апреля 2004 года было выпущено векселей на 271 млн рублей, из них в обращении по данным компании остается 160 млн рублей, тогда как 111 млн уже погашено. В период обращения с векселями компании начали работать 14 банков и финансовых компаний.

Структура вексельного займа, находящегося в обращении выглядит следующим образом:

Согласно программе внешнего финансирования, о которой MForum уже рассказывал, "Евросеть" предполагает увеличить до конца 2004 года объем бумаг, находящихся в обращении до 300 млн рублей.

Уровни доходности по ценным бумагам компании на сегодняшний день выглядят едва ли не чрезмерно высокими: 3 месяца - 16.5-17.0%; 6 месяцев - 18.5%-19.0%; 9 месяцев - 19.0%-19.5%. Это стало одним из факторов, который обеспечил успех размещению, по крайней мере, на его первом этапе.

Организатором выпуска выступает банк "Адмиралтейский", что удивило некоторых участников рынка, поскольку для этого банка подобные вексельные займы - не типичны. Маркет-мейкеры: КБ "Адмиралтейский" и финансово-инвестиционная компания "Лидинг". Относительно "Лидинга" следует отметить, что это компания с очень большим опытом работы с облигациями и хорошей репутацией, являющаяся, безусловно, одним из лидеров рынка. Тем не менее, по данным MForum, на этот раз выпуск лишь в очень небольшом объеме попал на действительно вторичный рынок. Высокая доходность бумаг привела к тому, что основным контингентом компаний, который воспользовались привлекательными облигациями, стали клиенты банка "Адмиралтейский". Для банка работа с бумагами "Евросети", на наш взгляд, оказалась крайне выгодной.

Руководители компаний ответили на вопросы представителей СМИ.

Планируется ли компанией выпуск облигаций?

Облигации мы планируем, как натуральное продолжение вексельной программы. Но пока что мы не решили, когда это все произойдет. Но явно это должно произойти, поскольку одними векселями 1 млрд рублей, вероятно, не привлечь, по крайней мере - это будет тяжеловато. Так что вполне возможно, сравнительно скоро мы вас пригласим на другую презентацию.

Предусматривает ли оферта возможность досрочного погашения векселей?

Да, конечно, поскольку бумаги котируются, как на покупку, так и на продажу, их всегда можно реализовать.

Планирует ли компания  расширить круг маркетмейкеров и организаторов займов.

В 2004 году не планируем. В 2005 году планируем расширить программу  развития компании на финансовом рынке, в том числе и по объему, подыскиваем банки, ищем партнеров.

Компания интенсивно продвигается на рынке России, планируете ли вы выход на рынки стран СНГ?

ЕЧ: В принципе планируем, сейчас мы изучаем рынки стран СНГ. Недавно вице-президент по коммерции летал в Бишкек, туда нас приглашают, очень интересен рынок Казахстана, рынок Украины, где тоже можно работать. Сейчас изучаются правовые вопросы, подбирается персонал, мы смотрим, как запускать бизнес в этих Республиках. Как я уже говорил, есть много сказочных мест на Урале и в тайге, где еще не знают, что телефон типа C200 стоит не 100 долларов, а стоит гораздо дешевле. Хотя сейчас в Сургуте и Тюмени за него платят примерно столько. А стоить он должен $63. И он должен будет стоить столько в наших городах, а затем мы пойдем в СНГ. Хотя там еще интереснее, там рынок неразвит, неразвита сфера услуг, маленький охват по сетям, очень маленькое проникновение. Реально недоразвитый рынок, Республики отстают от нас на 2-5 лет. Думаю, что в начале следующего года мы может быть будем делать новую презентацию. Возможно попросим еще денег на выход уже в СНГ. Но сначала правильно воспользуемся уже привлеченными.

Какова структура ассортиментного ряда, какие модели наиболее востребованы рынком?

Наш самый любимый вендор - компания Motorola. Мы дискаунтер, поэтому мы работаем для небогатых людей. И если средняя цена телефона, продаваемого в России сейчас составляет около $150, то средняя цена телефона в салонах "Евросети" - не превышает $138-142, а в некоторых регионах, таких, как, например, Воронеж - вообще до $100. Лидер в Low-end  - это Motorola и ее телефоны обеспечивают нам до 35% продаж, сейчас около 30%. Фактически одинаковое места по продажам занимает Siemens, который несколько потерял в доле рынка из-за потери low-end сегмента. Третьими по продажам идут Samsung и LG. Сейчас мы начали с Samsung работать и их процент вырос. Мировой лидер Nokia у нас на 5-м месте, возможно, из-за того, что у нас с ними нет контракта. Тем более, что их линейка сейчас слабеет, поскольку сверху Samsung, а снизу Motorola атакуют. Рынок очень "сладкий" для вендоров и кто активнее работает сейчас, у кого лучше маркетинг, у кого лучше ценовые предложения, тот достаточно быстро захватывает рынок.

Еще нужно разделять такую страну, как Москва и такую страну, как Россия. В стране Москва сейчас идет реплейсмент (массовая замена аппаратов на новые, более совершенные) и, наверное, очень распространены телефоны с огромным количеством функций второй степени нужности и даже третьей.

В отношении экзотики. Мы планируем на телефоны, цена которых выше средней, например, на Samsung, будет сейчас в мае акция. Мы 4-5 моделей поставим без торговой наценки для того, чтобы привлечь покупателей в салон. Будет рекламная акция, ролик уже снимаем. По одной модели каждого производителя будет без наценки - модель с цветным дисплеем, с камерой. Внутри МКАД - лидер сегодня Samsung.

Вне МКАД - рынок делится между Motorola, Siemens и Nokia, поскольку там идут первичные продажи, а они, как правило, осуществляются в сегменте Low-End, т.е. монохромный дисплей и цена до $100.

Но если говорить об элитных салонах, такой салон у "Евросети" будет. В конце мая мы запустим салон в "Крокус-сити" молле, будем торговать аппаратами Vertu по цене от 3.800 до 24.000 евро. При этом, хорошими считаются продажи, если ежедневно удается продать хотя бы один телефон.

Планируются ли вашей компанией в ближайшее время какие-то изменения в маркетинговой политике и в стратегии продвижения на рынок.

ЕЧ: Мы, наверное, перестанем "стегать лошадку", когда ей станет совсем плохо. Например, те ролики, "неприличные", от которых в Москве, многих, так скажем, уже воротит, а высококультурные люди считают их "не очень хорошими", в регионах идут "на ура", просто "на ура". Мы сейчас запускаем из анналов 2-3 летней давности всевозможные частушки, которые делают просто взрывы продаж на региональных рынках. Нет, мы для бедных, мы для русских!

Наш клиент - это тот, кто первый раз покупает свой первый телефон. Обзвонил всех, выбрал самую недорогую раскладушку или самый недорогой аппарат с цветным дисплеем, и идет в магазин "Евросеть", который мы позиционируем на самом массовом, самом широком рынке.

Чем обусловлены успехи компании в регионах России?

ЕЧ: Я много раз приводил этот пример. Астрахань. Никакой рекламы. На центральной улице вешается плакат без подсветки. 17 числа откроется "Евросеть". В 10 утра 200 человек с деньгами - на площади. Хороший имидж сложился. Имя - уже стоит что-то, само себя продает. Даже когда под Новый Год или на 8 марта, когда все сметают с полок, бывали случаи, когда оставалось в ассортименте небольшое число моделей - 10-15, даже тогда люди приходили и не хотели уйти без покупки. Мы внимательно следим за потребностями рынка и стараемся продавать то, что требуется клиенту, а не то, что у нас "завалялось". В итоге у нас ничего не заваливается. Если чувствуем, что товар может задержаться, сразу же сбрасываем на него цену, чтобы избавиться. Еще раз обращу ваше внимание на предстоящую акцию - 11-12 мая начнутся "чудеса с ценами". Мы снимаем торговую наценку с пяти моделей.  Очень будет интересная цена на некоторые вещи, например, на V150.

Вы проводите активную политику в регионах. И все же, несмотря на ваши маркетинговые акции, не приводит ли политика экспансии к увеличению срока обращаемости ваших средств?

Безусловно, небольшое увеличение срока обращаемости имеет место. Нельзя утверждать, что все равно - куда везти товар - на Тверскую в Москве или в Новосибирск. С дургой стороны, в Новосибирске все гораздо быстрее продается, нежели, например, в Подмосковье и когда не хватает какого-то ходового товара, когда машина идет раз в три дня или раз в четыре, то график выручки похож на многогорбых верблюдов, продажа идет "с колес", на следующий день после прихода машины товар уже продан. Через какое-то время, безусловно, сроки начнут расти, но для того, чтобы насытить рынок настолько, чтобы это могло стать реальностью, потребуется оборот в миллиард или что-то около того. Это, в свою очередь позволит нам более жестко работать с производителями, снижать цены дополнительно. Сейчас срок оборачиваемости составляет для "Евросети" 22 дня. Причем ряд вендоров предоставляет товар в кредит, причем даже на большие сроки.

Сейчас идет некоторый передел оптового рынка и оптовики зачастую демпингуют. Порой сегодня выгоднее купить оптом в Уфе, нежели напрямую со складов в Германии. А поскольку "Евросеть" - это лучший сбытовой канал в России, то когда у кого-то есть проблемы со стоком (реализацией товарных запасов), то звонят нам. Когда кто-то хочет заработать, нам не звонят, когда есть проблемы со стоками, звонят нам. Стоки мы готовы осваивать практически любые. Вот сейчас мы начинаем сверхбыстро осваивать один сток. Через неделю после первой встречи заключен дилерский договор, через 2 недели будет открыт кредит. Речь идет о нашем договоре с компанией Sagem, мы начинаем с разгрузки их стока и уникального ценового предложения на аппарат с цветным дисплеем.

Не скажется ли достаточно активная региональная политика на управляемости компании?

С ноября 2003 года, планируя привлекать деньги вексельным займом, мы серьезно занялись укреплением коммерческого блока. У нас новый коммерческий директор, который ранее был генеральным директором Voxtel, - Денис Черников. У нас новый коммерсант по фототехнике, имеющий огромный опыт оптового и субконтракторного снабжения - Егор Чекмарев, у нас новый коммерсант по цифровому аудио, и, самое главное, у нас новый логистик. Директор по логистике имеет 8-летний опыт построения логистической цепи в компании Protek с оборотом 1 млрд 300 млн, занимался снабжением более 14.000 аптек. Знает, как следить за поставками, что самое основное, остатками, приходами и уходами - это самое важное. В этот же период к нам пришел новый HR из EastLine, который управлял HR в компании с персоналом в 20 тысяч человек, который знает, как нанимать людей, знает системы мотивации, как структурировать компанию с точки зрения управления, знает как создавать вынесенные, удаленные офисы. Мы сейчас находимся в процессе бурного обучения - учимся и развиваемся одновременно.

Понятно, что в регионах встречается такая проблема, как "царьки", на местах. У каждого руководителя региона, выбранного из местных кадров, обязательно исполнительный директор - бывший московский старший продавец. И служба безопасности также нанимает людей параллельно, внедряя матричную систему управления, может быть и не в чистом виде, но добиваемся, чтобы управляемость оставалась достаточно жесткой. Есть и еще возможность. Буквально сегодня, прямо отсюда, из Москвы правили цены по ряду регионов, потому что нужно не ошибиться перед началом дачного сезона, который еще не "проходили" управляющие, нанятые нами в течение года.

Еще к вопросу об управляемости. Сейчас мы в стадии выбора между двумя сильными продуктами - между SAP и Oracle. Внедрение одной из них в скором времени, как мы надеемся, также должно позитивно сказаться на управляемости компании.

© Алексей Бойко, «Мобильный форум»