В апреле нынешнего года конфликт, связанный с московским оператором связи ЗАО "Инвестэлектросвязь", более известным своей торговой маркой "Корбина Телеком", вроде бы сошел на нет. Госсвязьнадзор пытался обвинить компанию в несоблюдении нескольких условий лицензии. Наибольший публичный резонанс вызвал тот факт, что абоненты "Корбины" вот уже несколько лет пользуются услугами сотовой связи, хотя сама компания не имеет ни соответствующей лицензии, ни собственной инфраструктуры мобильной связи. "Корбина" использует сеть оператора мобильной связи "Вымпелком" (торговая марка "Би Лайн") в соответствии с заключенным договором. Юридических претензий к кооперации "Корбины" и "Вымпелкома" нет. И все-таки бизнес такой компании, как "Корбина", на первый взгляд не совсем понятен. Что это за оператор без собственной сети - обыкновенный препродавец трафика или, хуже того, компания-паразит?

За музыку платят больше

"Корбина" первая, но не единственная попыталась внедрить в России сейчас весьма популярную на Западе бизнес-модель "оператора виртуальных мобильных сетей" (MVNO - mobile virtual network operator). Виртуальным сотовым оператором принято называть компанию, которая своей беспроводной инфраструктуры не имеет и пользуется сетью другого оператора. Такие компании обычно делают ставку на нишевый брэндинг и предоставляют на базе чужой сотовой связи целый пакет специализированных услуг. И ведущую роль тут играют многочисленные персональные сервисы - справочно-информационные или развлекательные.

Виртуальные сотовые операторы стали появляться в Европе и США несколько лет назад. Что вполне объяснимо: рынок сотовой связи в этих странах был хорошо развит, но операторы мобильной связи становились все более громоздкими и неповоротливыми. В 2000-2001 годах они потратили миллиарды долларов на лицензии третьего поколения мобильной связи (3G) при том, что большинство сетей 3G до сих пор так и не заработало. У компаний образовались изрядные долги, и нужно было с минимальными усилиями быстро нарастить доходы. За счет массового прироста абонентов сделать это было нельзя - рынки развитых стран были уже достаточно насыщены. В этот ответственный момент на помощь и пришла модель виртуального оператора - небольшой, но шустрой нишевой компании. Многочисленные аналитики рынка говорили, что сотовая компания может увеличить свою выручку до 10%, если у нее будет достаточное количество соглашений с виртуальными операторами.

Могут ли "виртуальные операторы" зарабатывать приличные деньги? Опыт показывает - могут. Как отмечают аналитики, сейчас происходит постепенное смещение добавленной стоимости от физических собственников сетей, традиционно крупных вертикально интегрированных холдингов, к небольшим компаниям, способным на дифференцированной основе создавать персонально ориентированные сервисы. Естественно, возникал вопрос, не является ли "виртуальный" оператор конкурентом владельцу сотовой сети. Здесь аналитики приводили пример популярной модели "дилеммы заключенного" - в переложении для мобильного рынка она звучала так: если владелец сети заключает соглашение с виртуальным оператором, он проигрывает, поскольку возникает еще один игрок на рынке, но если он от соглашения отказывается, то договор будет заключен с его конкурентом. Откуда следует, что конкуренция возрастает в любом случае, а возможные доходы оператор теряет. Следовательно, нужно спешить. И вот многие владельцы сотовых сетей стали отказываться от идеи "не создай себе конкурента" и, стремясь любыми способами увеличить доходы, начали спешно заключать соглашения с виртуальными операторами, растущими как грибы после дождя.

Не все из новых компаний дожили до стадии процветания, но есть на рынке уже и достаточно успешные примеры. Лидером среди виртуальных операторов по праву считается Virgin Mobile, обладающий сильным брэндом и известный своими скандальными рекламными кампаниями. Virgin ориентируется на молодежь и делает ставку на развлекательные сервисы. Вероятно, тем же путем пойдут медиагиганты Disney и MTV, которые планируют поиграть на виртуальном сотовом рынке, используя свой обширный опыт в индустрии развлечений.

Но есть и неуспешные проекты с достаточно именитыми учредителями. В 2001 году в Великобритании стартовал проект FT-mobile известной британской газеты Financial Times и крупнейшей европейской сети по продаже мобильных телефонов и услуг Carphone Warehouse. Изначально его авторы задумывали в реальном времени через sms-службу предоставлять своим подписчикам все последние мировые финансовые и промышленные новости. Когда спустя два года главу медиахолдинга Pearson, выпускающего Financial Times, Марджо-ре Скардино спросили, в каком состоянии находится проект, она ответила, что не вспоминала о нем уже несколько лет. Виртуальный оператор Carphone Warehouse продолжает существовать, но не может похвастаться финансовыми успехами.

Новые старые игроки

Первым проектом, если не юридически, то по смыслу близким к данной модели, стала "Корбина Телеком". В начале 1997 года она стала работать как оператор фиксированной связи. Спустя год компания заключила агентское соглашение с "Вымпелкомом". Сотовая компания обладает двумя сетями - стандарта DAMPS (она работала под брэндом "Би Лайн 800") и GSM. После кризиса 1998 года "Вымпелком" решил сосредоточить свои усилия на развитии более перспективного GSM, а "Корбина" сочла, что из DAMPS может еще выжать неплохие деньги. Доверенность на заключение договоров о предоставлении услуг мобильной связи от имени "Вымпелкома" де-факто сделала "Корбину" виртуальным сотовым оператором. На протяжении следующих пяти лет проект действительно показал себя с неплохой стороны - почти 50 тыс. многоговорящих абонентов, каждый их которых приносит ежемесячный доход 60-70 долларов, сравнительно небольшие среди других игроков расходы на привлечение новых клиентов и в целом устойчивое положение на рынке. Поэтому в 2003 году "Корбина" решила выкупить у "Вымпелкома" сеть DAMPS. Однако у нее не было лицензии на услуги сотовой связи. И компаниям пришлось заключать довольно замысловатое соглашение. Так, владельцем лицензии остался "Вымпелком", а в собственность "Корбины" перешла только часть оборудования сети. Некоторые ее фрагменты (например, радиопередатчики) по закону не могут быть предметом купли-продажи. Поэтому "Корбина" за 20 млн долларов выкупила примерно половину оборудования, составляющую сеть DAMPS, но за отсутствием лицензии на оказание услуг мобильной связи "Корбина" юридически осталась всего лишь представителем "Вымпелкома".

Существенное оживление на российском рынке "виртуальной" связи наметилось в начале этого года. Несколько месяцев назад стартовали совместные проекты "Соник Дуо" (оператор сети "Мегафон" в Москве) с операторами фиксированной связи "Центральный телеграф" и "Матрикс-Телеком". "Центральный телеграф" вышел на рынок с услугой "Мегател". Он предлагает относительно недорогие безлимитные тарифы на услуги мобильной связи, с акцентом на прямые номера. Прямые номера до сих пор престижны, а на московском рынке они в дефиците.

Конек "Мегатела" - более дешевые, по сравнению с сотовыми компаниями, тарифы на дальнюю связь. "Матрикс", оператор IР-телефонии, основное внимание решил уделить недорогому тарифу для экономных абонентов, тратящих в месяц не более 20 долларов. Проекты, прямо надо сказать, оригинальностью пока не блещут, да и игроков новыми на рынке не назовешь: "Центральному телеграфу" уже за 100 лет, а "Матрикс" на рынке фиксированной связи действует более пяти лет.

Российские помехи в эфире

Лидеры российского рынка сотовой связи - "Вымпелком" и МТС - пока скептически оценивают перспективы виртуальных проектов. Основных препятствий по меньшей мере три.

Во-первых, в российском законодательстве не проработан вопрос права предоставления услуг на основе соглашения с лицензиатом. Виртуальный оператор юридически может быть разве что дилером, а потому на статус полноценной компании мобильной связи он претендовать не может. Яркий пример тому - сама "Корбина", юристам которой пришлось изрядно потрудиться, чтобы составить более или менее легитимное соглашение с "Вымпелкомом".

Во-вторых, не готов к "виртуальности" и сам рынок. В России сейчас самые высокие в Европе темпы подключения новых абонентов. Этот факт говорит сам за себя - рынок только развивается и еще далек от насыщения. Поэтому операторы не желают делиться емкостями. А большая часть потребителей - сотовые неофиты. Они едва ли сейчас задумываются о персонализированных сервисах. "Система, в рамках которой на нашей инфраструктуре могут работать другие провайдеры, нам не подходит, - говорит директор по внешним связям МТС Андрей Брагинский. - Такая ситуация возможна, когда у вас есть две сети, из которых одна является приоритетной, а другая - нет. Для нас сейчас важнейший из приоритетов - уровень сервиса, и мы не видим необходимости продавать емкости нашей сети через посредников".

В-третьих, помочь новым игрокам в становлении на рынке могли бы их известные брэнды, способные обеспечить стабильный приток новых абонентов и долгосрочную их лояльность. Но брэнды действующих в стране сотовых операторов сейчас едва ли не самые сильные и узнаваемые на всем рыночном пространстве, и конкурировать с ними крайне тяжело.

Шансы виртуальным операторам дают потребители двух типов. Первые не удовлетворены существующим предложением, вторые - новаторы, готовые отдать серьезные деньги за уникальную услугу.

"Наши исследования, как это ни парадоксально, показывают, что люди оценивают имеющийся у них выбор как „небольшой" и что им хочется чего-то другого. На рынке сейчас три крупных оператора, но для людей они - как один. Большие. Громоздкие. Для них главное - не упустить абонентов, а тех много, и всем не угодишь. Поэтому мы нацелены на конкретного человека", - говорит генеральный директор "Матрикс-Телекома" Вадим Чистов. Компания сейчас дорабатывает нишевой брэнд, ориентированный на молодежь.

На второй тип потребителя нацелен совсем недавно появившийся совместный проект ЗАО "КантриКом" и "Соник Дуо" под названием "Алло, Инкогнито". Уникальное предложение - виртуальный номер - позволяет переадресовать все входящие вызовы на любые телефонные номера согласно заданному расписанию, изменяемому через wеb-интерфейс. Звонящим все эти номера так и остаются неизвестными.

"Полноценный виртуальный оператор берет на себя все обслуживание абонентов, следовательно, ему нужен штат подготовленных сотрудников, ему нужен круглосуточный саll-центр, наконец, нужна своя интеллектуальная система", - говорит Андрей Шадров, начальник сектора корпоративных продаж "Соник Дуо".Всеми этими ресурсами в настоящее время обладают только фиксированные операторы, а потому выхода на рынок следует ждать именно от них и только в Москве. Здесь больше всего опытных пользователей, здесь велик уровень проникновения мобильной связи (около 70%), а значит, многим захочется чего-то новенького.

Что способствует росту виртуальных операторов в США и Европе

- Избыточные емкости сотовых сетей
- Тяжелое финансовое положение традиционных сотовых операторов
- Насыщенность рынка сотовой связи
- Высокий уровень расходов на связь

Что мешает в России

- Правовая неопределенность статуса "виртуального оператора"
- Дефицит ресурсов, особенно частотных
- Высокие темпы подключения к сетям традиционных сотовых операторов
- Низкий уровень расходов на связь
- Отсутствие привычки покупать контент

© Сергей Скрипников, "Эксперт"

Прим. MForum: В продолжение темы. Если на российской почве идеи виртуальных операторов (MVNO) приживаются пока что с трудом, и причины, приведенные автором, выглядят достаточно убедительно, то в Украине виртуальный оператор "ДЖИНС" (МТС), похоже, может на полном основании гордиться своими достижениями. О том, почему причины эффективные в России не подействовали в Украине, предоставим поразмышлять автору и читателям. Также рекомендуем материал MForum, посвященный теме "ДЖИНС" в Украине - Торжество идеологии виртуального оператора (MVNO) .