— Аналитики отмечают, что петербургский рынок уже заполнен. Вы согласны?

— Сегодня рынок близок к насыщению, но растет. Однако темпы его роста сокращаются. Уменьшается и количество новых подключений. А растет рынок за счет смены потребителями операторов и трубок. Некоторые абоненты имеют по несколько подключенных телефонов.

— Каковы темпы роста петербургского рынка?

— Если в 2004 г. прирост абонентской базы составил 30-35%, то в 2005 г. ожидается 5-8%. В прошлом году был баланс между новыми подключениями и сменой телефонов. А в этом году до 70% всех продаж телефонов придется на смену трубок.

— Как часто абоненты меняют телефоны?

— В Москве срок жизни телефона в одних руках меньше года, в Петербурге — год-полтора, в регионах — два. Этот срок уменьшается.

— Какие сегменты на петербургском рынке растут быстрее других? Считается, что в Москве рынок увеличивается за счет покупки дорогих телефонов, на региональных рынках — за счет дешевых моделей, а большинство петербуржцев предпочитают покупать модели среднеценовой категории.

— Все пропорционально доходам населения. Рынки развиваются одинаково, но находятся на разных этапах развития. Пройдет время, и петербуржцы будут покупать больше дорогих трубок. Сейчас доля телефонов ценой от $200-300 постоянно растет. На долю мобильников от $300 приходится уже около 14% наших продаж.

— Какое место ваша компания занимает на петербургском рынке?

— 17% рынка. Мы лидеры. Сейчас у нас в Петербурге и Ленинградской области 70 салонов. Оборот в 2004 г. составил $235 млн. Однако сохранить наши позиции в Санкт-Петербурге и на Северо-Западе нелегко, ведь мы конкурируем с федеральными сетями. Конкурентный московский рынок заставил их пройти определенную школу выживания.

— Сколько сейчас стоит открыть в Петербурге салон сотовой связи и за сколько он окупится?

— Открыть салон стоит около $25 000. Еще примерно $25 000-35 000 необходимо для заполнения витрин товаром. Плюс затраты на текущие расходы, вплоть до момента выхода на точку безубыточности — примерно $10 000-15 000. В целом на один салон уходит $50 000-70 000. Окупиться он может за 2-3 года.

— Что побудило вас к региональной экспансии?

— Конкуренция — двигатель прогресса. Если мы позволим нашим конкурентам достичь определенного уровня развития, то проиграем. Для поставщиков оборудования мы одни из крупнейших дистрибьюторов по стране и поэтому имеем преимущества: кредитные линии, достаточно хорошие цены и т. д. Чтобы не потерять их, нужно увеличивать объемы продаж, а сделать это можно только за счет регионов.

— Когда Ultra объявила о выходе на региональные рынки, аналитики говорили, что момент уже упущен — московские сети заняли там лидирующие позиции, а некоторые местные игроки превратились в серьезных конкурентов.

— Понятия “поздно” или “рано” в бизнесе отсутствуют, есть понятие “издержки на продажу”, и, если компании удается добиться сокращения издержек до уровня ниже рыночного и сохранить при этом качество и стандарты, свое место на рынке она займет.

— По какому принципу вы выбирали города для региональной экспансии?

— В первую очередь вышли в города-миллионники, кроме того, учитывали средний доход населения и проникновение сотовой связи.

— Почему не более маленькие города? Ведь там и конкуренция ниже?

— Выход в небольшие города будет следующим шагом региональной экспансии. Для снижения издержек нужно стремиться к большому объему продаж — когда мы приходим в большой город, сразу же начинаем работать с небольшими компаниями в качестве оптового поставщика. Укрепимся в больших городах, тогда пойдем и в маленькие, только с меньшими логистическими затратами. Иначе все преимущества слабой конкуренции будут потеряны.

— Каковы инвестиции в региональную экспансию? Это собственные или заемные средства?

— Инвестиции порядка $30 млн. Это и собственные, и заемные средства — банковские кредиты и товарные кредиты поставщиков. Кроме салонов тратимся еще и на представительство, здание для которого приобретаем в собственность.

— Что является отправной точкой роста для вашего бизнеса — традиционные товары (продажа подключений и телефонов) или же растут продажи непрофильных товаров?

— В этом году планируем начать продажи цифровой техники, в первую очередь цифровых фотоаппаратов. До сих пор не продавали их, так как концентрировались на снижении издержек и увеличении масштабов бизнеса.

— Сколько рассчитываете от этого получить? В обороте некоторых сетей продажа непрофильных товаров составляет до 15%.

— Эти товары нужно рассматривать не как источник прибыли, а как инструмент снижения рисков. Если вовремя вывести на рынок новый продукт, который находится в фазе роста, то в момент падения спроса на традиционные товары появляется источник прибыли. Например, в Москве продаж телефонов и контрактов хватает только на выплату аренды и зарплаты. Прибыль можно получить именно с этих 15%.

© Глеб Крампец, "Ведомости"