GameLand - это быстрорастущий издательский дом, выпускающий 17 журналов общим тиражом более 900 тыс. экземпляров. Среди них: «Страна Игр», «Свой бизнес», «PC Игры», «Хакер», «Хулиган», «Мобильные компьютеры», «Total DVD», «Неон», «DVD Эксперт» и другие.

Стабильный и быстрый рост ИД GameLand привел к необходимости построения новой системы отношений с корпоративными клиентами-рекламодателями. При этом, начиная CRM-проект, ИД преследовал три основные цели. Во-первых, требовалось внедрить и широко использовать новые рекламные продукты, в том числе персонифицированные рекламные кампании, охватывающие сразу несколько изданий. Также необходимо было разработать и внедрить регламентированную технологию продаж, позволяющую при необходимости быстро расширять департамент рекламы, постоянно контролировать эффективность отдельных менеджеров и систему продаж в целом, анализировать рентабельность конкретных рекламных продуктов. Наконец, нужно было создать постоянно действующий механизм расширения базы потенциальных клиентов. Таким образом, CRM-система должна была помочь решить стратегические задачи ИД, связанные с развитием одного из основных источников финансовых поступлений, формирующих бюджет издательского дома в целом.

Исполнителем всего комплекса работ по созданию и внедрению CRM-системы стала компания Sputnik Labs. Работа заняла шесть месяцев – с февраля по июль 2005 г. За это время специалисты Sputnik Labs совместно с сотрудниками ИД GameLand провели аудит и формализовали существующие процессы продаж, разработали полный комплекс бизнес-процессов, а также создали и внедрили соответствующее CRM-решение. При этом учитывались: направленность новых изданий, интересы рекламодателей и стратегические цели самого ИД GameLand.

Созданное решение базируется на платформе Microsoft CRM. На выбор платформы повлияли: наличие встроенной подсистемы workflow, которая управляет всеми разработанными в проекте бизнес-процессами; эффективное соотношение «цена-функциональность»; а также встроенная поддержка фазы предварительной «допродажной» работы с информацией о потенциальных клиентах, позволяющей систематизировать работу по расширению клиентской базы. По мнению специалистов компании, сегодня Microsoft CRM – это единственная универсальная платформа CRM, в которую входит соответствующий функциональный модуль (leads).

В данном проекте этот модуль позволил разработать и внедрить в ИД GameLand технологию, позволяющую постоянно расширять круг потенциальных рекламодателей, выделять группы условно-перспективных клиентов, переводя их со временем в ранг потенциальных клиентов. Работа с существующими клиентами получила расширенную информационную поддержку. В частности, была создана единая клиентская база с возможностью поиска полной истории отношений и построения персонального подхода к каждому клиенту, выстроены технологические цепочки по обеспечению перекрестных продаж рекламы в различных изданиях, построена система анализа и эффективности работы менеджеров по продаже рекламы.

«Формируя стратегию развития издательского дома, мы возлагали особые надежды на CRM-технологии, - говорит оперативный директор ИД GameLand Борис Скворцов, - С выбором партнера в этом проекте у нас сложностей не возникло. Мы хорошо знакомы с деятельностью компании Sputnik Labs, общались с их клиентами и пришли к выводу, что солидный экспертный опыт компании в области консалтинга технологии продаж, компетенция в области CRM-технологий, внедренческий опыт станут надежной основой проекта. Действительность это подтвердила».

«Мы уверены, что для участников быстро и динамично развивающегося рынка СМИ настоящий CRM – это источник стратегических преимуществ, - говорит генеральный директор компании Sputnik Labs Кирилл Булгаков, - Именно так подошел к проекту ИД. В итоге созданная CRM-система не только решает поставленные задачи, но и создает задел на будущее. Создать такую функционально насыщенную систему позволила платформа Microsoft CRM, в которой удачно сочетаются функциональность, гибкость и надежность, инновационные технологии CRM и взвешенная ценовая политика».

© "Мобильный форум"