За последний год компания 3Com претерпела ряд глобальных стратегических изменений, затронувших организационную структуру и технологические аспекты бизнеса, и нацеливших компанию на путь дальнейшего развития. Большее внимание стало уделяться регионам с развивающейся экономикой, включая Восточную Европу, страны СНГ, Среднюю Азию, страны Средиземноморья и Африку. На этой неделе Москву посетили вице-президент компании по стратегическому развитию Аник Бозе и директор по региональным продажам в странах СНГ, Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки Гаэтан Канталь, чтобы совместно с Александром Чубом встретиться с лидерами российской IT-индустрии и обсудить перспективы сотрудничества в рамках новой модели продаж.

Осенью 2005 года в 3Com было принято решение о привлечении новых сотрудников и сегментации канала сбыта на территории России и СНГ. Цель нововведений — увеличение эффективности работы с партнерами.

«В настоящее время мы готовы предложить нашим заказчикам полный спектр сетевого оборудования от решений беспроводного доступа, коммутационного оборудования, маршрутизаторов, до уникальных по своим функциональным и технологическим возможностям решений для построения конвергентных сетей и решений обеспечения безопасности, а также четко структурированный канал сбыта и высокопрофессиональную техническую поддержку проектных поставок. Все это позволяет мне с уверенностью говорить о сохранении темпов увеличения продаж на территории России и стран СНГ, которые мы продемонстрировали в последнем квартале, — говорит Александр Чуб, глава представительства 3Com в России и СНГ. — Новая структура канала продаж предполагает количественные и качественные изменения в существующей партнерской сети, целью которых является достижения оптимального эффекта от работы с каждым из партнеров и максимальная отдача от работы представительства в целом».

В результате проводимых преобразований будут выделены три направления — канал продаж массового спроса (Volume), направление проектных корпоративных поставок (DirectTouch) и направление продаж специализированных решений, таких как TippingPoint. В рамках новой структуры канала продаж сохраняется принцип четкой сегментации партеров второго уровня на основе принятых статусов и правил авторизации. Через дистрибуторский канал также будет осуществляться поставка оборудования компаниям среднего и малого бизнеса.

С целью укрепления позиций и роста в корпоративном сегменте 3Com планирует заключить партнерские соглашений с рядом системных интеграторов, работу которых будут контролировать сотрудники отдела DirectTouch, а также выделить около 300 конкретных заказчиков, работа с которыми будет курироваться представительством напрямую.

В отдельное направление выделяется TippingPoint, решения для обнаружения и предотвращения вторжений на базе технологии Intrusion Prevention Systems (IPS). Решения TippingPoint беспрецедентны по своей инновационности, эффективности защиты и технологичности, они опережают рынок и пока не имеют конкурентных аналогов. Эти обстоятельства определили повышенное внимание компании к продуктам группы TippingPoint. Реализация продукции будет осуществляться одним специализированным партнером, который пройдет квалификационный отбор и сфокусируется на решениях этой группы.

Выбранные каналы продаж приобретают статус отдельных бизнес-направлений, и их развитие поддерживается новой организационной структурой компании.

«За последние 3 месяца существенно изменена структура и самого московского офиса, начиная от вступления в должность главы представительства Александра Чуба, до найма новых сотрудников на различные позиции:, включая Сергея Лановенко, который возглавил отдел дистрибуции, Екатерину Давыдовскую, менеджера по работе с партнерами, Олега Борзых, менеджера по работе с корпоративными клиентами и Дамира Артыкова, руководителя группы технической экспертизы, — говорит Гаэтан Канталь, директор 3Com по региональным продажам в странах СНГ, Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки. — Определены еще несколько кандидатов на ключевые посты в компании. Они приступят к своим обязанностям в ближайшее время. Вместе с существующей командой это практически полностью сформированный коллектив представительства, задачей которого является всесторонняя поддержка наших партнеров».

Еще одним организационным изменением стало создание в структуре московского представительства отдела системных решений, в функции которого входит консалтинговая поддержка партнеров и заказчиков 3Com в проектах различной сложности, включая экспертизу проектных решений партнеров, совместную с партнерами разработку сложных технологических решений, демонстрацию новых технологических решений 3Com на базе нового оборудования. «Выбранная бизнес-модель отражает мировой подход компании 3Com к построению и ведению бизнеса, — подчеркивает Аник Бозе, вице-президент компании по стратегическому развитию. — Мы с уверенностью смотрим на рынок России и стран СНГ. Наши технологические преимущества, широкая продуктовая линейка и стратегия, позволяют нам успешно развиваться и усиливать свое присутствие на российском рынке».

© "Мобильный форум"