Портрет лучшего дистрибьютора

Российский ИТ-рынок является одним из крупнейших в Европе, благодаря чему в сегменте дистрибуции присутствует большое количество игроков. На сегодняшний день на отечественном рынке информационных технологий работает свыше 200 дистрибьюторских компаний различного "калибра". При этом представлены все модели дистрибуции: от нишевой и монобрендовой до широкопрофильной и мультибрендовой. Масштабы деятельности компаний также сильно разнятся. Годовые обороты российских дистрибьюторов варьируются в пределах от нескольких десятков миллионов до миллиарда долларов. Также существует несколько компаний, обороты которых превышают миллиард долларов.

Такое разнообразие дистрибьюторов предоставляет вендорам и реселлерам широкие возможности для выбора партнеров. И те, и другие руководствуются рядом критериев, определяющих характер деловых отношений. Опрос, проведенный каналом @ASTERA в рамках проекта "Лучшие дистрибьюторы 2008", дает представление о том, какие качества дистрибьютора наиболее значимы для реселлеров.

"Мы купим у того, кто даст лучшую цену..." - все чаще и чаще слышат дистрибьюторы. Но опрос показал, что ценовой фактор далеко не главный. Наиболее важными являются деловые качества дистрибьюторских компаний. В первую очередь, реселлеры ищут партнеров по бизнесу, и черты, характеризующие дистрибьюторов в этой роли, имеют решающее значение. Основными критериями выбора служат такие качества, как обязательность, надежность компании, а также ее порядочность. Также высоко ценятся гибкость, коммуникабельность, лояльность, активность, внимание, открытость.

Немаловажным является и такой фактор, как оперативность. Многие реселлеры высоко ценят скорость работы дистрибьютора, которая находит количественное выражение в сроках поставок. Большое значение также имеет доступность товара и ассортимент, которым располагает дистрибьюторская компания. Такой критерий, как ценовые условия, находится на четвертом месте. Все остальные факторы также важны, однако их значение уже менее существенно.

Когда реселлеры думают о выборе нового партнера, в первую очередь, они обращают внимание на деловые качества компании. Однако когда дело доходит до реального сотрудничества, проблемы возникают прежде всего на уровне персонала. Именно его работа и квалификация вызывают больше всего нареканий у реселлеров. По словам Алексея Сорокина, главы компании Ферст, "многие дистрибьюторы за последние годы отгородились от своих же с трудом привлеченных клиентов "стеной" из внутренних правил и рядовых исполнителей, которые достаточно тупо этим правилам следуют".

Вместе с тем, зачастую дистрибьюторы не демонстрируют и тех деловых качеств, которых ожидают от них партнеры. Здесь и необязательность, и бюрократизм, и отсутствие гибкости. Нередко реселлеры отмечают нарушение дистрибьюторами сроков поставок и некачественную логистику. Немало нареканий вызывают и цены на товары. Другими словами, у дистрибьюторов не всегда присутствуют наиболее востребованные качества, которые являются одними из главных составляющих репутации. Меньше всего претензий у реселлеров к ассортименту и доступности товара. Это говорит о том, что у большинства дистрибьюторов это вопрос решен наилучшим образом.

Разумеется, дистрибьюторам необходимо учитывать в своей работе мнения партнеров. Однако нередко реселлеры сами не обладают теми качествами, которые хотят видеть у дистрибьюторских компаний. Так, например, Леонид Довладбегян, генеральный директор компании "Хайлайт", считает, что "одной из характеристик ведения бизнеса на постсоветском пространстве является, так сказать, "расслабленое" отношение к своевременному выполнению своих обязательств перед контрагентами". О схожих проблемах говорит и Евгения Титова, директор по маркетингу компании "Пирит". Она отмечает, что "от клиентов на данный момент требуется более точное выполнение своих обязательств, что просто необходимо для удовлетворения их запросов по товарам по разумным ценам".

Также нельзя не учитывать тот факт, что опрос проходил как раз в тот момент, когда российская экономика стала ощущать на себе последствия финансового кризиса. Это, безусловно, сказалось на работе дистрибьюторов и настроениях реселлеров. Под давлением обстоятельств дистрибьюторские компании были вынуждены вносить коррективы в свою деятельность. Так, например, по словам Вадима Латы, генерального директора компании NETLAB, "приходится пересматривать условия работы с дилерами вслед за изменениями условий работы с поставщиками. Приходится более тщательно мониторить ситуацию по оплатам и ужесточать условия работы к определенной группе дилеров во избежание потерь". В некоторых случаях реселлеры разумно подходят к подобным проблемам. Алексей Малышев, глава компании "Сонет НН", говоря об ужесточении дистрибьюторами санкций за невыполнение обязательств по платежам, замечает, что "это разумный подход, кризис требует больше дисциплины от всех".

По мнению большинства, у дистрибьюторского бизнеса есть хорошие перспективы. Вместе с тем многие отмечают, что количество дистрибьюторов будет сокращаться. Так, например, Вадим Лата считает, что "выживут сильнейшие компании, которые ясно представляют свое положение на рынке в будущем и планомерно и тактически грамотно претворяют в жизнь стратегию развития". Юлия Сысенко, представитель компании "Инстанта-Дистрибьюшнс", еще более радикальна в своих прогнозах. По ее мнению, "все будет монополизироваться, останутся пара-тройка софтверных дистрибьюторов и до пяти "железных" дистрибьюторов".

Евгений Конов, директор по продажам компании Philips, считает, что главным условием, которое позволит компаниям сохранить бизнес, является наличие "собственных чистых и необремененных средств". Некоторые видят "спасение" в эксклюзивности предлагаемой продукции. Максим Колпачков из компании MERLION говорит, что "с каждым кварталом снижается маржинальность на товар". По его мнению, "выживет тот дистрибьютор, у которого есть эксклюзивный товар".

Многие участники рынка считают, что наиболее вероятной причиной сжимания рынка станет усиление роли вендоров. По словам Алексея Колтунцева, главного менеджера компании ФИОРД, "намечается движение в сторону прямых поставок "производитель-клиент" с уменьшением числа авторизованных дистрибьюторов". Этот процесс постепенно набирает обороты. Евгений Конов отмечает, что, если в 2007 году степень участия дистрибьюторов в бизнесе Philips составляла 90%, то в 2008 году она сократилась до 60%. В нынешнем году этот показатель должен составить уже 50%.

Есть и противоположные точки зрения. Например, президент компании KoLa Distributions Алексей Лавров уверен, что "традиционная схема движения товара от вендора до конечного клиента в ближайшее время (2-3 года) не изменится".

Подводя итог, можно сказать, что, несмотря на серьезное изменение рыночной конъюнктуры, вызванное последствиями кризиса, критерии выбора дистрибьюторов остаются прежними. Реселлеры предпочитают работать с надежными и ответственными компаниями, сотрудничество с которыми приводит к взаимной выгоде. Что касается перспектив развития дистрибьюторского бизнеса, то, не забегая далеко вперед, можно сказать, что 2009 год будет тяжелым для всего ИТ-сектора. И во многом его состояние будет зависеть от того, как сумеют справиться с ситуацией дистрибьюторы.

Источник: @Astera

Желающих ознакомиться с полным текстом отчета "Лучшие дистрибьюторы" отсылаем к соответствующей публикации сайта @Astera, а ниже приводим лишь две иллюстрации - Топ-20 рейтинга "Лучшие дистрибуторы" и Топ-20 рейтинга "Самые упоминаемые компании".

Источник: @Astera