Франчайзинг

В 2005 году на рынке мобильного ритейла усилилась консолидация – вместо региональных сетей с десятками салонов проявились крупные федеральные структуры, объединяющие сотни и тысячи магазинов. Развитие идет по нескольким направлениям, одно из наиболее значимых – франчайзинговые программы, когда под «зонтичным брэндом» объединяются многочисленные салоны частных владельцев.

– Павел Владимирович, какие тенденции ушедшего года на рынке мобильного ритейла можно считать основными?

– Конечно, рынок становится более серьезным, сети укрупняются – региональным игрокам сложно в одиночку противостоять федеральным игрокам, которые достаточно активно расширяют региональную экспансию. Потребительский спрос увеличивается – это заставляет торговые точки серьезно работать с ассортиментом, 10–15 телефонов на прилавках уже недостаточно, в средних и крупных салонах необходимо минимум 80–120 наименований аппаратов и столько же аксессуаров и контактов сотовых операторов. Изменяется структура рынка – салоны «no name» почти уступили место федеральным брэндам, так как кроме цены покупателю важно и качество приобретаемой техники, уровень обслуживания, широкий спектр услуг и потребительское кредитование, всего этого в небольших салонах нет.

– А как развиваются взаимоотношения между федеральными сетями в регионах России?

– Насыщения рынка не произошло – «рабочей конкуренции» в регионах мы и наши партнеры не чувствуем. Рынок растет, но до коммерческих войн еще далеко – пока места хватает всем. Крупные федеральные игроки типа «Евросети» и «Связного» открываются в основном в городах с населением от 200–300 тысяч человек, а нам интересны и мегаполисы, и небольшие города и поселки с населением и в 50 и в 100 тысяч человек.

Наиболее охвачен торговыми сетями, конечно, Центральный федеральный округ (особенно два мегаполиса – Москва и Санкт-Петербург). А вот в Уральском, Южном и Дальневосточном в большей степени работают сети регионального уровня. Сейчас на всю страну осталось примерно 20 независимых сетей регионального уровня с количеством салонов «40 и больше» в каждой, но они будут либо куплены, либо поставлены под франчайзинговый брэнд в 2006 году. Останутся сотни небольших сетей (3–5 магазинов) и отдельных салонов, но они погоды на рынке уже не сделают – слишком разрозненна их маркетинговая политика.

– Чем привлекательна ваша франчайзинговая программа?

– Во-первых, более грамотная и быстрая доставка товара – за счет сети собственных и партнерских логистических центров удается сократить время поставки с 3–5 дней до 1–3, в некоторых случаях – до 6 часов. Во-вторых, увеличение ассортимента товара минимум в 2–3 раза. В-третьих, гибкий механизм товарного кредита, централизованное кредитование закупок. В-четвертых, льготные ставки при продажах в кредит, что немаловажно для увеличения потребительского спроса.

– Что, по вашему мнению, ожидает нас в 2006 году? Каковы прогнозы?

– Во-первых, завершение консолидации – примерно через 12 месяцев на рынке останутся только крупные игроки с налаженными логистическими цепочками. Во-вторых, рынок по объемам будет обязательно расти. И все-таки еще будет место для новых торговых сетей, но только общероссийского масштаба – это, конечно, существенно повышает «цену входного билета», только крупные компании смогут себе это позволить. В-третьих, мы прогнозируем изменение структуры спроса – вместо средней цены трубки в 130–140 долларов, как сейчас, она повысится до 170–180 долларов. На рынках более активно будут представлены недооцененные сейчас азиатские производители – NEC, Sharp, Toshiba и т.д. В-четвертых, многие федеральные сети обратят свое внимание на рынки СНГ – Украину, Казахстан, Белоруссию. Дело в том, что экономическая ситуация, административные барьеры и платежеспособный спрос там примерно схожи с отечественными условиями, это можно использовать для выведения своего бизнеса на новый уровень. Вдобавок там работают российские операторы связи, значит, не будет особенных проблем с продажей подключений. Мы тоже планируем организовать проект торговой сети за рубежами России, но на условиях франчайзинга – пока наша схема сбоев не давала.

Павел Караулов, руководитель торговой сети «DIVIZION», управляющий партнер

Безопасность

Несанкционированный доступ к услугам связи и использование этих услуг без надлежащей оплаты остается одной из самых больших проблем операторов сотовой связи. По мнению аналитиков, каждый год сотовые компании по всему миру теряют на этом около 55 млрд. долларов.

– Сергей Николаевич, с самого начала хотелось бы понять классификацию подобных преступлений?

– Зарубежные эксперты насчитывают порядка 200 отдельных видов подобных преступлений, которые связаны как с общими особенностями построения сетей GSM, так и с частными реализациями и бизнес-правилами каждого мобильного оператора, а также национальными особенностями и психологией абонентов. Существуют даже транснациональные группировки, которые сделали фрод (от английского fraud – мошенничество) основой своего преступного ремесла и специализируются на создании нелегальных переговорных пунктов и других видах мошенничества.

– Какие виды фрода по отношению к оператору сейчас лидируют?

– В основном это использование услуг международного роуминга и платных услуг без соответствующей оплаты. Известен случай, когда мошенники вывезли 50 SIM-карт одного из российских GSM-операторов во Францию и сгенерировали трафик на платный номер, зарегистрированный на подставную фирму. В итоге российскому оператору со стороны французского оператора был выставлен счет на несколько сотен тысяч долларов.

Подобные попытки предпринимаются и в настоящее время, только схемы становятся все изощреннее. Например, платный номер может быть зарегистрирован где-нибудь на островах Кука в Тихом океане и цена минуты соединения составляет не менее 5 долларов. Найти организаторов таких афер обычно достаточно трудно, а страдают в итоге обычные граждане, которых мошенники уговаривают приобрести для них контракты связи. Ведь абонент, на которого зарегистрирован контракт, несет всю ответственность за долги, которые могут образоваться на этом контракте.

По-прежнему жива проблема, связанная с созданием нелегальных переговорных пунктов с использованием SIM-карт оператора мобильной связи.

– А какие методы используют преступники против абонента?

– Наиболее распространенный пример – выманивание у абонента пин-кодов карт оплаты, когда мошенник сам звонит абоненту, представляется знакомым или родственником и просит приобрести и продиктовать ему пин-коды для разрешения якобы имеющихся у родственников абонента проблем с милицией или криминальным миром.

Много опасностей подстерегает абонента в сети интернет: это – различные псевдо-генераторы пин-кодов карт оплаты, «FreeGSM», предложения практически бесплатной мобильной связи совсем за копейки и тому подобное. Бывают и более экзотические случаи.

Несколько раз к нам обращались абоненты, которые жаловались на необоснованные списания достаточно крупных сумм с лицевого счета. В детализации соединений этих абонентов можно было увидеть длительные вызовы на спутниковые номера Инмарсат и Турайа, но абоненты утверждали, что ни на какие спутниковые номера не звонили. Как впоследствии оказалось, абонентов подвела любовь к «взрослым» картинкам. Во время просмотра сайтов эротического содержания через GPRS абоненты нажимали на баннеры, которые предлагали доступ к наиболее эксклюзивным «материалам». При нажатии на такой баннер, как правило, выскакивало предупреждение, что для доступа к сервису будет разорвано текущее соединение и установлено новое, при этом в фоновом режиме телефонный аппарат набирал спутниковый номер и устанавливал соединение. Многие просто не обращали на это предупреждение никакого внимания, поскольку оно было написано по-английски мелким шрифтом. В итоге счет, конечно, приходилось оплачивать.

Сергей Хренов, начальник отдела по предотвращению фрода ОАО «МегаФон»

Варианты

Рынок 2005 года был благоприятным для «гибридных компаний», которые сочетают в себе как строительство собственной торговой сети по продаже цифровой техники, так и франчайзинговую сеть распространения.

– Андрей Юрьевич, чем отличается бизнес «гибридной» сети, в которой есть как собственные, так и франчайзинговые салоны, от конкурентов с другими бизнес-моделями?

– Собственная розница, кроме заработка, несет в себе основной потенциал в виде рыночной капитализации. Франчайзинг в модели DIXIS позволяет не только иметь канал реализации, но и эффективно продвигать брэнд на огромной территории России. Также, выстраивая отношения с франчайзи, мы всегда говорим, как и на каких условиях они могут выйти без потерь из программы франчайзинга. Один из возможных вариантов «выхода» – выкуп бизнеса франчайзером (владельцем торговой марки).

– А насколько эффективны салоны-бутики?

– Дело в том, что в бутике пользователь может найти полный спектр мобильного ряда и дополнительного оборудования от одного производителя – в обычном магазине на это не всегда хватает места. Так, ежемесячный оборот только московского магазина Nokia-Dixis составляет 250 тыс. долларов США. На сегодняшний день в составе нашей сети работают четыре фирменных магазина Nokia (в Москве, Нижнем Новгороде и Сочи) и два – Samsung.

– На ваш взгляд, какие регионы России и СНГ еще не охвачены должным образом сетями по продаже цифровых устройств?

– Это Север и восток Сибири, Дальний Восток, Кавказ, также прилегающие области в региональных центрах. В СНГ – Украина, Белоруссия, Азербайджан, да и в Средней Азии насыщение рынка крайне небольшое. Кстати, в СНГ мы запустили пробный проект в Казахстане – на сегодняшний день у нас там 32 магазина, и мы считаем развитие региональной сети успешной. Правда, в других странах СНГ мы пока не планируем развиваться – потенциал России еще не исчерпан, и в 2006 году мы сосредоточимся именно на российских регионах, сейчас у нас порядка 700 торговых точек, и это далеко не предел.

– Какие основные тенденции 2006 года можно отметить?

– В этом году получат дальнейшее развитие две основные тенденции. Во-первых, изменения условий работы основных игроков рынка, начало которым положил августовский кризис. Во второй половине прошлого года практически все крупные компании стали самостоятельно осуществлять ввоз оборудования, отказавшись от услуг посредников. После проведения многочисленных консультаций между лидерами рынка и компаниями-производителями мы, надеюсь, перейдем в ближайшее время к более удобной для всех практике – когда производители будут самостоятельно поставлять оборудование в Россию и продавцы смогут получать его со склада уже на территории России. Это поможет, наконец, решить проблему «серого» импорта и даст всем игрокам одинаковые условия для дальнейшей работы. Во-вторых, это обострение конкуренции и консолидация рынка. Сегодня еще рано говорить о том, что рынок сотового ритейла окончательно сформирован, острой конкуренции пока не наблюдается – формирование пула основных игроков рынка только идет. Мы ожидаем, что конкуренция будет более острой в этом году, когда вышедшие в регионы федеральные сети и пережившие этот приход местные компании начнут бороться за свое место на рынке. Начало этому процессу было положено около года назад, и в этом году, по нашему мнению, он достигнет своего пика.

Андрей Шлыков, генеральный директор группы компаний Dixis

© "Независимая Газета"