Принципы развития

У каждой компании свой путь развития в зависимости от целей, которые она перед собой ставит. Компания «Техмаркет», как не раз заявляли ее руководители, и как доказывает практика, пришла работать на рынок надолго. Именно на эту стратегическую цель "Техмаркет" ориентируется в своем развитии, делая ставку на постоянный и стабильный рост, а не на сиюминутный успех. Такой подход к ведению бизнеса позволил компании благополучно пережить кризис 1998 года и дает возможность постоянно увеличивать оборот и доходность.

Развитие сети осуществляется в соответствии с выбранной стратегией, которая позволяет компании уверенно чувствовать себя на рынке и развиваться стабильно: увеличение оборота достигается не только за счет открытия новых салонов, но, прежде всего, за счет повышения эффективности существующих. Компания не стремится к массированному открытию новых салонов в погоне за количеством, наиболее важными для компании являются критерии качества и эффективности. В итоге развитие розничной сети идет исключительно по интенсивному пути: компания открывает только полноценные салоны по единым корпоративным стандартам, расширяя розничную сеть без ущерба ассортименту.

Во всех салонах соблюдаются единые принципы «Техмаркет»:

- торговля исключительно «белыми» телефонами и предоставление гарантий на них
- максимально широкий ассортимент;
- невысокий уровень цен на «белое» оборудование;
- большой спектр предоставляемых услуг;
- высокое качество обслуживания и консультаций по вопросам сотовой связи;
- удобство расположения салонов.

Такой формат, по мнению маркетологов компании, во-первых, обеспечивает долгосрочную экономическую эффективность салона и, во-вторых, максимально соответствует потребностям покупателей. Неполноценный салон способен привлечь покупателя только один раз, а для компании «Техмаркет» важно, чтобы клиенты становились постоянными покупателями. Дисконтная программа, начавшая свою работу 12 апреля 2004 года, стала еще одним шагом компании в этом направлении. Выбранный компанией формат обеспечивает постоянную востребованность и прибыльность салонов «Техмаркет», и, как следствие, дает ресурсы для дальнейшего развития сети.

Компания развивается за счет собственной прибыли и имеет возможность постоянно продолжать стабильное развитие без рисков. По франчайзинговой схеме работают только четыре салона. Более активно использовать франчайзинг компания пока не планирует. Причины просты: во-первых, это требует повышенного контроля за деятельностью таких салонов для соблюдения корпоративных стандартов компании и, во-вторых, не приносит заметного увеличения оборотных средств.

При открытии каждого нового салона компания проводит глубокий маркетинговый анализ и оценивает перспективы: такой подход позволяет выбрать наиболее удачные варианты расположения салонов и, как следствие, сократить срок их окупаемости. В настоящее время салон «Техмаркет», по данным компании, окупается в среднем за 3 месяца.

Улучшение экономической ситуации, а также невысокий уровень проникновения сотовой связи в регионах при увеличивающейся активности местных и федеральных операторов обеспечивают высокую динамику развития сотовой связи на региональных рынках. Поэтому одним из приоритетных направлений развития компании являются регионы. Компания открывает новые салоны в тех городах, где, по результатам маркетингового анализа, наиболее высока потребность покупателей в услугах сотовой связи, где можно обеспечить быстрый возврат инвестиций и наибольшую экономическую эффективность салона.

Свое развитие компания «Техмаркет» оценивает исключительно с точки зрения качественных показателей: ежегодный рост прибыли, сохранение рентабельности бизнеса в целом и каждого салона в частности (при существующей на рынке тенденции к снижению рентабельности салонов сотовой связи). Критерий численности салонов является инструментом для достижения качественных показателей.

Оборот компании

В 2003 году компания достигла годового оборота $200 миллионов, что в два раза больше показателя 2002 года. Успех компании в прошедшем году отмечен ежегодной национальной премией «Компания года» - сеть салонов связи «Техмаркет» была признана лучшей в номинации «Розничная торговля».

Развитие сети

Первый розничный салон «Техмаркет» открылся в 1994 году в Москве на ул. 8 Марта: он успешно работает и сейчас. Стремительное развитие сети началось в 1998 году, а в 2002 году компания открыла свои первые региональные салоны в Перми и Тюмени.

В 2003 году розничная сеть компании расширилась с 91 салона (2002 г.) до 145: в течение года открылось 37 региональных салонов в 12 новых городах. На 1 января 2004 года количество региональных офисов продаж составило 44, на 1 апреля 2004 года их число увеличилось до 47. На сегодняшний день региональная сеть «Техмаркет» охватывает 14 городов, которые курируются из головного офиса и местными филиалами (9 филиалов). Приоритетными регионами для компании являются Сибирский и Уральский регионы, Поволжье и Юг России. Процесс открытия нового салона занимает в среднем 1,5 месяца.

За 10 лет существования в салонах компании было продано порядка 4 миллионов телефонов. В 2003 году компания реализовала 1 050 000 телефонов, из них 50% пришлось на оптовые поставки, 43% на московскую розницу и 7% на региональную розницу. В 2004 году планируется увеличить долю региональной розницы до 20%.

В 1995 году компания подписала свой первый дистрибьюторский договор – с компанией Motorola. Сейчас в портфеле компании дистрибьюторские договора с практически всеми ведущими вендорами: Samsung, Siemens, Nokia, Motorola, LG, Pantech, Fly, VK Mobile, Maxon.

По итогам 2003 года наибольшую долю продаж в компании занимают телефоны Siemens. В сегменте до $120 наибольшей популярностью пользовались телефоны, Siemens A50, Siemens А52, Siemens А55 и Motorola T190. В ценовом диапазоне от $120 до $250 хорошие продажи обеспечили телефоны Samsung SGH-A800, Samsung SGH-С100 и Siemens С55. Лидерами продаж в диапазоне свыше $250 долларов были Siemens S55, Samsung SGH-S500 и Nokia 6610.

Подключение Статус официального дилера компании «Би Лайн» «Техмаркет» получил в 1994 году и в 1998 году продал свой 10-тысячный контракт на услуги этого оператора. В 1998 году «Техмаркет» оформил дилерские отношения с компанией «Мобильные ТелеСистемы», в 2001 году – с ЗАО «Соник Дуо» («Мегафон»). В настоящее время компания сотрудничает также с ведущими региональными операторами связи: «Нижегородская Сотовая Связь», «Екатеринбургская Сотовая Связь», «СМАРТС», «Уралсвязьинформ», «Татинком-Т», «Южно-Уральский Сотовый Телефон», «Даль Телеком Интернешнл». За 10 лет работы компании было реализовано порядка 2,5 миллионов контрактов.

По итогам 2003 года в салонах компании было заключено порядка 750 000 контрактов. В структуре продаж контрактов федеральных сотовых операторов салонами связи «Техмаркет» 50% занимает «Би Лайн», 40% - «МТС» и 10% - «Мегафон».

Продажи сопутствующих товаров

Аксессуары появились в ассортименте компании с первых дней работы розничного направления. Первоначально это были только чехлы для телефонов, в настоящее время в салонах представлено более 500 наименований аксессуаров. По сравнению с 2002 годом число ассортиментных позиций увеличилось в 2003 году на 30%. В общем обороте компании доля аксессуаров в 2003 году составила 4%.

С 2000 года в ассортименте компании появились Интернет-карты и карты IP-телефонии. Сейчас доля этих позиций в обороте компании составляет 18%. В октябре 2003 года компания при технической поддержке «Зебра Телеком» выпустила в продажу телефонные карты международной и междугородней связи под маркой «Техмаркет». За время существования проекта было продано 150 тысяч карт «Техмаркет».

Интернет-магазин

В феврале 2000 года начал работу Интернет-магазин «Техмаркет» в Москве. Только за вторую половину 2003 года его оборот увеличился с $70 тыс. до $220 тыс. в месяц. С декабря 2003 года работает Интернет-магазин «Техмаркет» в Екатеринбурге (www.ural.tmr.ru). В дальнейшем планируется наладить работу Интернет-магазинов во всех городах, где работают off-line салоны сети.

Планы

В 2004 году компания планирует подготовиться к выходу на российский публичный рынок заемного капитала. Для этого в 2003 году компания перешла на новую систему финансово-управленческого учета, соответствующего МСФО (Международным стандартам финансовой отчетности). В 2004 году планируется перейти на новую систему управления на базе Microsoft Business Solutions-Axapta3.0, внедрением которой уже сейчас занимаются специалисты Columbus IT Partner.

В 2004 году компания планирует увеличить оборот до $300 млн.

Тенденции

Основными тенденциями 2004 года специалисты компании считают расширение региональных рынков и активный выход на них московских сетей. При этом уже сейчас отчетливо наметилась тенденция к укрупнению сетей: с рынка вытесняются мелкие игроки, зачастую за счет поглощения их крупными сетями. Основные обороты в регионах в равной мере обеспечат продажи и телефонов и подключение. В Москве доля подключений будет постепенно снижаться из-за высокого уровня проникновения сотовой связи в Москве, сезонные всплески подключений будут не так заметны, как ранее.

Справка MForum: Компания «Техмаркет» работает на российском рынке мобильной связи 10 лет и является одной из наиболее успешных сетей сотовой связи в стране. Розничная сеть компании представлена 100 салонами в Москве и 49 салонами в 14 городах России.

В сферу интересов компании входят также оптовые поставки сертифицированного оборудования ведущих мировых производителей: Siemens, Nokia, Samsung, Motorola, LG, VK Mobile, Alcatel, SonyEricsson, Panasonic, Philips, Maxon и другие. На сегодняшний день компания «Техмаркет» уверенно входит в тройку крупнейших дилеров сотовой связи страны.

© "Мобильный форум"