В период проведения новой акции в салонах-участниках проводился мониторинг деятельности дилерских компаний и оценка квалификации персонала на знание продуктовой линейки компании «Билайн». В акции приняло участие 220 салонов. Персонал каждого салона-победителя был награжден сертификатом и музыкальным центром.

Акция «ProДвижение: лучший салон Ленинградской области» проводилась в течение месяца с 16 мая по 16 июня в крупных районных центрах области. Основными критериями лучшего салона являлись оформление салонов в соответствии с новым брендом «Билайн», наличие информационных печатных материалов об услугах и продуктах компании и квалификация персонала. Объем продаж являлся дополнительным критерием при выборе, но не был определяющим.

«Участвовать в акции «ProДвижение» мог любой дилерский салон, условия акции были просты и не требовали специальных затрат со стороны наших партнеров, - говорит менеджер по работе с внешней торговой сетью Северо-Западного филиала ОАО "Вымпелком" Вера Исакова. - Полученными итогами мы довольны. Персонал во всех салонах-победителях показал отличные знания, и результатом нашей совместной работы явилось превышение продаж в июне по сравнению с нашими прогнозами на 15%».

«Мы намерены и в дальнейшем продолжать работу, направленную на повышение лояльности продавцов и их квалификацию как в Петербурге, так и регионах. Сегодня подобные акции мы проводим с периодичностью раз в квартал», - сообщили в пресс-службе оператора.

Напомним, предыдущая акция «ProДвижение: Звезды Би Лайн GSM» стартовала в декабре 2004 года. По ее итогам компания собрала лучших продавцов (их набралось более 200), среди которых был разыгран ряд призов, главным из них стал автомобиль (он достался одному из работников сети «Диксис»). Перед этим оператор провел тестирование продавцов всех своих дилеров – этот список включает около 50 компаний. Мероприятие охватило около 5 тыс. человек, непосредственно анкетирование проводила компания «Ресло Холдинг». Кроме того, компания оценивала внешний вид каждой торговой точки на наличие обязательных элементов промо-материалов оператора, включая карту покрытия и т.д. Третьим фактором стал уровень продаж контрактов «Билайн» каждого из продавцов. Розыгрыш призов прошел в феврале, в ТК «Норд».

Как отметил тогда директор петербургского филиала «Билайн» Игорь Заруднев, акция «ProДвижение: Звезды «Би Лайн GSM» стала частью комплекса маркетинговых мероприятий, стартовавших в конце прошлого года и направленных на увеличение доли новых подключений оператора. При этом «ProДвижение: Звезды «Би Лайн GSM» стала первой масштабной акцией этого оператора такого рода. До этого компания проводила в основном регулярные встречи c дилерами, на которых награждала лучших продавцов. Эту традицию оператор начал вскоре после своего старта в Петербурге в апреле 2003 года. Одна из крупнейших встреч состоялась тогда в июне 2003 года, она прошла в клубе «М-111» и собрала около 50 человек.

Одна из ключевых особенностей серии акций «ProДвижение» – «Билайн» отказался от прямого стимулирования уровня продаж у консультантов. «Мы считаем, что более правильный путь – повышать их уровень знаний о нашей компании. Поэтому ключевым критерием стал именно этот параметр», - прокомментировали в отделе по работе с дилерами петербургского филиала «Билайн».

Сейчас, по собственным данным, оператор представлен примерно в 300 дилерских салонах в Ленинградской области, 1800 точек имеется в Петербурге, а в остальном Северо-Западном регионе, включая Калининградскую область (кроме Петербурга) их более 1000.

Надо отметить, что в условиях насыщенного рынка работа с конечными продавцами вышла на первый план не только у «Билайна». Так, в конце 2004 года аналогичная акция под условным названием «Люди в желтом» прошла у ОАО «Мобильные ТелеСистемы». Это было общефедеральное мероприятие компании. По данным spbIT.ru, отбор лучших консультантов велся по трем направлениям. Помимо оценки уровня продаж компания проводила онлайновое тестирование. Кроме того, магазины регулярно проверяли представители компании, которые в случае рекомендации им в качестве подключения МТС вручали специальный приз. В Петербурге подведение итогов МТС прошло в ТК «Балканский» в декабре прошлого года и собрало более 200 человек.

Активно использует стимулирование продавцов и местный Tele2. По данным spbIT.ru, эта компания стимулирует продавцов двумя путями – за каждый проданный контракт продавец получает определенное вознаграждение (около $3). Кроме того, компания начисляет ему на абонентский счет (если продавец подключен к сети Tele2) 20 рублей. Эта сумма не сгорает, если в течение месяца консультант продал еще хоть один контракт или самостоятельно пополнил счет. Кроме того, летом прошлого года оператор провел розыгрыш призов, главным стала зарубежная путевка на двоих.

Что касается еще одного GSM-игрока – Северо-Западного филиала ОАО «МегаФон», то в последнее время этот оператор не проводил масштабных мероприятий такого рода. Еще одна компания на сотовом рынке Петербурга – «Скай Линк» - воздерживается от акций-розыгрышей. «Подключение к "Скай Линк" - это самостоятельное, или, в лучшем случае, укрепленное презентацией продавца, но, тем не менее, осознанное решение именно клиента. Мы проводим акции, направленные на стимулирование продавцов, но стараемся в большей степени награждать конкретных продавцов за конкретные успехи. Розыгрыш - это лотерея, пусть и приятная, но, тем не менее, основанная на элементе удачи. Поэтому и используется в бизнесе чаще всего в качестве метода привлечения покупателей в магазин, а не стимулирования сотрудников компаний», - сообщили в пресс-службе компании.

© Юрий Мальцев, "SpbIT"