Артешес Сивков, исполнительный вице-президент по развитию корпоративного бизнеса ВымпелКом вчера рассказал об итогах развития B2B сегмента в 2017 году. Вашему вниманию - краткий конспект встречи.

Год получился успешным для B2B-сегмента

Прежде всего, следует отметить, что весь 2017 года - это продолжение проведения в жизнь решений, которые начали реализовываться в 2016 году. При этом, если говорить о динамике результатов, то по части достигнутых целей 2017 год удачнее 2016 года. При том, что в 2016 году у нас была хорошая динамика по-отношению к 2015 году. Результаты 2017 года лучше, чем результаты любого из предыдущих пяти лет.

Если говорить о причинах, ставших основой успеха, это те системные меры, которые мы внедряли, которые начинают давать результаты. Сегментация нашего бизнеса о которой мы рассказывали, представляя итоги 2016 года, в этом году дает устойчивый рост - в базе корпоративных абонентов, в выручке, в отдельных сегментах, про которые мы сегодня поговорим.

В частности, в 2017 году мы дважды показали двузначные темпы роста в мобильной сервисной выручке: в мае рост составлял 10.5% год к году и это уникальное событие для нас и для рынка, а затем в ноябре мы вновь достигли двузначного показателя роста - 11.5% гг. Это уже не разовый “выброс”, а подтверждение устойчивых позитивных результатов, которые значительно лучше среднерыночных.

Второе, чем мы гордимся - это “рост в базе”. Он идет как по части числа пользующихся B2B-услугами ВымпелКом юридических лиц, так и по части числа подключенных к нам сотрудников этих юридических лиц. Также мы хорошо удерживаем клиентов и активно привлекаем новых.

Традиционно на рынке принято фокусироваться на ARPU, как у нас, так и наших коллег - конкурентов. Такой подход правилен, поскольку в России мы наблюдаем нетипичную для многих зарубежных рынков ситуацию - весьма качественные услуги операторы оказывают за очень небольшую плату. Эта ситуация не может продолжаться бесконечно.

Тем не менее, при всей потенциальной важности повышения ARPU, не менее важной для нас задачей является ориентация на качество B2B-клиентов. Нельзя не отметить, что B2B-сегмент - это в целом более качественный сегмент, нежели B2C. Об этом говорит меньший показатель оттока. Для нашего бизнеса этот показатель составляет 19% годовых - это на уровне лучших мировых практик! При такой инертности пользователей рост нашей B2B абонбазы (около 7%) - это существенное достижение.

Важно, что рост идет не в каком-то одном, а во всех сегментах абонбазы. У ВымпелКом была заметная просадка в сегменте крупного бизнеса. В сентябре и октябре мы наконец показали положительную динамику и в этом сегменте.

Всего насчитывается чуть менее 300 тысяч юридических лиц, которые пользуются B2B услугами ВымпелКом. Из них 386 - это крупнейшие в стране компании, представляющие до 75% экономики страны. Как правило, все из них работают со всеми российскими операторами “большой тройки”. Это настолько большие компании, что они не могут себе позволить работать только с каким-то одним оператором. Мы оказываем услуги клиентам практически всех этих компаний. Где-то наши позиции доминирующие, где-то мы на вторых-третьих ролях. Исторически мы очень сильны в этом сегменте, здесь сказались и стратегия компании, и приобретенный когда-то Golden Telecom.

В России есть также порядка 10 тысяч крупнейших компаний с выручкой до 50 млрд руб., с персоналом, насчитывающим тысячи человек. С этим сегментом мы работаем успешно.

И, наконец, примерно 50% нашего портфеля - это компании малого и среднего бизнеса. Если говорить о числе лиц пользующихся нашими B2B услугами, то за вычетом M2M, это порядка 5 млн клиентов. Это большая и очень стабильная база, цикл жизни таких клиентов, минимум, год.

Не секрет, что рынок фиксированной связи в РФ падает, в частности, доходы от голосовой связи. То, что нам удается удерживать на таком рынке стабильный уровень доходов или даже показывать позитивную динамику - это существенный положительный результат.

ВымпелКом - это крупнейший из операторов мобильной связи игрок на рынке B2B фиксированной связи в России. Если оценивать рынок в 110-120 млрд руб, то из них порядка 18 млрд - это наша доля, то есть порядка 15%. Понятно, что Ростелеком - чемпион этого рынка с большим отрывом от всех конкурентов. Тем не менее, доля ВымпелКом - самая значительная, если говорить обо всех остальных участниках рынка из числа операторов. Поэтому даже если наша доля оставалась стабильной, такой результат нас порадует, ведь в прошлые годы можно было наблюдать падение нашей доли рынка.

Более того, наша доля рынка начала расти в отдельных составляющих. В 2018 году мы хотим расти на этом рынке в терминах его доли, несмотря на то, что прогнозируем сокращение рынка.

“Мобильное предприятие”

Один из наших основных продуктов, мы уже вам о нем рассказывали. Его вывод на рынок в целом удался - удалось достичь тех показателей доходности, которые закладывали в свои внутренние планы. Это предельные показатели, мы на пути к дальнейшему росту.

Рынок, особенно отдаленные от Москвы регионы, принял этот продукт, но с разным набором опций. Широко востребована усдуша облачной АТС, связью. В меньшей степени пользуется спросом CRM-система. Трекинг звонков и аналитика рекламы также представляют интерес для некоторых клиентов.

Полный набор функциональностей востребован только в Москве и в отдельных федеральных центрах. Для ВымпелКом это означает, что мы продолжим настойчиво продвигать и развивать продукт, стараясь делать это более предметно, применительно к каждому конкретному региону.

В целом “Мобильное предприятие” принесло компании порядка 25 тысяч новых клиентов. Говоря о новых клиентах, я подразумеваю клиентов, которые до этого не пользовались услугами Билайн. Это безусловно не миллионы, это не поражает воображение, но это лучшее решение из всех, запущенных ВымпелКом в 2017 году, никакой другой продукт не принес компании столько новых клиентов. Для нас, как для B2B-направления, это хорошее достижение.

Платформа Jasper - от M2M к IoT

Как вы хорошо знаете, мы много лет как приобрели и внедряли, осваивали, M2M-платформу Jasper. За эти годы некоторым даже могло показаться, что эта мощная платформа оказалась своего рода сдерживающим фактором, который мешал нам быть достаточно быстрыми и гибкими в M2M. Нас критиковали, и по темпам роста M2M-направления мы были объективно хуже конкурентов.

2017 год стал годом перелома. У нас сейчас очень хорошие показатели по темпам роста выручки - более 25%. У нас очень хорошие результаты по количеству выигранных федеральных проектов. Из четырех крупнейших федеральных тендеров, которые проводили крупнейшие федеральные участники рынка, ВымпелКом выиграл три. Тому есть объективная причина: наше решение - единственное, которое удовлетворяет не только настоящим, но и будущим потребностям заказчиков.

На нашей платформе можно строить не просто некий виртуальный IoT, а очень быстро формировать и внедрять наборы решений, которые требуются крупным заказчикам сегодня и потребуются им завтра. Решение Jasper - это мощная и емкая платформа. Уверен, что и в 2018 году платформа обеспечит нам высокие позиции на рынке M2M. Конечно, это не только потому, что мы располагаем хорошим технологическим решением, здесь велика и роль качественных продаж, постсейла.

Всего мы обслуживаем чуть меньше 2 млн работающих клиентских устройств с нашими SIM-картами, задействованных клиентами для M2M. Это не “мусорные” симки, таких можно и 4-5 млн насчитать. Это те карты, которые постоянно применяются в абонентских устройствах и генерят нам заметный доход. Причем именно “джасперовская” часть дает основной прирост доходов в этом сегменте. В этом сегменте мы растем быстрее рынка, рост которого оцениваем на уровне 15-20%. Намеченные на 2018 год проекты также, как мы ожидаем, позволят нам расти быстрее рынка.

Мы ожидаем, что ARPU в M2M будет снижаться, на это есть объективные причины. Якорным фактором в M2M является не ARPU, а сервисы, которые можно предоставлять on top (поверх M2M). Например, если мы для клиента передаем метрики, поступающие с каких-то мощных технических устройств (буровых, например), то счет за услугу может быть и в сотнях, и в тысячах рублей, поскольку передаваемые данные могут позволить клиенту сэкономить сотни тысяч или миллионы рублей. На передний план выходит не стоимость услуг, а их доступность в той или иной заданной точке, стабильность их предоставления.

Розданные M2M симки нам считать неинтересно, их в разы больше, но они не дают дохода.

Снижение оттока

VAS стали для B2B-направления серьезным и неотъемлемым сегментом бизнеса без которого невозможно показывать хорошую динамику. На основе тех данных, которым мы обмениваемся с конкурентами, мы видим, что у нас очень хорошие результаты. Сказывается и рост базы, и снижение оттока, которых нам удалось добиться. Отток у нас в 2017 году снизился до 19.2%. Это хороший результат. Чуть больше 2 лет тому назад отток был заметно выше. То, что команде удалось его снизить, оказало самое существенное позитивное влияние на достигнутые результаты.

Как нам удалось добиться существенного снижения оттока? В 2016 году мы проводили кампанию “честный оператор без бумаг” в рамках которой сняли 60% требований к клиентам формального характера, связанных с заполнением различных бумаг, получением подписей руководителей компаний и печатей, - ранее это требовались для включения или выключения каких-то отдельных услуг. Предпринятые меры значительно упростили жизнь нашим абонентам. Проект продолжался и в 2017 году.

Хотелось бы прийти к полной продуктовой свободе, когда клиенты смогут в онлайне самостоятельно добавлять или отключать любые услуги, менять их конфигурацию.

В этом нет принципиальной новизны, в США такую возможность обеспечивает клиентам компания AT&T. В сегменте малого и среднего бизнеса это дает хорошие результаты. Надеюсь, что в 1918 году мы приблизимся к такому подходу, реализуем его у себя. В 2017 году для этого немало сделали в плане изменений ИТ-платформы, “движка”, нашего сайта для корпоративных клиентов. Это, вероятно, незаметно снаружи, но у нас внутри изменения существенные. Предпринятые действия обеспечат нам в 2018 году новый уровень возможностей взаимодействия с клиентами.

B2G

Нельзя не отметить значительное укрепление позиций Вымпелкома в B2G. В последние годы на этом направлении у нас не было крупных, мощных побед. А в 2017 году мы кое-где разрушили монополию конкурентов! Участвовали чуть не во всех онлайн торгах и достигли уровня побед в 62%. И это не победы, которые обеспечены снижением цен. У нас значительно выросло качество предоставления услуг и участники рынка это видят, делают выбор в нашу пользу. .

Поскольку этот сегмент рынка на сегодня - один из наиболее “денежных”, то это движение в правильном направлении, стратегически важное для нас.

BeFree, как модель услуги

Недавно мы во внутрикорпоративных целях провели большую работу по организации возможности удаленной работы для части сотрудников Вымпелком. Когда стало ясно, что у нас получается, к нам пришел один из крупных B2B-клиентов и заявил, что хотел бы воспользоваться нашими наработками, как услугой - чтобы мы организовали по уже отработанной схеме возможность перевода сотрудников клиента в удаленный режим работы.

Учитывая, что сейчас снижение затрат - это общерыночный тренд, можно ожидать дальнейший рост спроса на такую услугу. Формируется очень интересный для нас сегмент, когда мы предоставляем не только “услуги связи”, а комплексное рабочее место - железо, софт, услуги коммуникации и т.п. Это может стать перспективным направлением нашего бизнеса. Если, взять за стоимость 1 удаленного рабочего места, скажем, 5 тысяч рублей в месяц... Посчитайте, сколько это будет для, например, 1000 человек за 1 год! (Прим.ред.: 5 * 12 * 1000 = 60 млн руб). Интересный бизнес, востребованный сейчас рынком. И мы готовы такие услуги предоставлять.

Но такие услуги нельзя реализовать без существенных инвестиций в сеть, в ее развитие и обслуживание. Поэтому мы сейчас развиваем инфраструктуру сети.

Контактные центры и число сотрудников

В ВымпелКом сохраняются отдельные контактные центры для B2C и B2B-клиентов. Тому есть причины. В частности, решение проблем B2B-клиентов в среднем требует более высокого уровня компетенций, более высокой скорости реакции от сотрудников контактного центра. Поэтому у нас работает 732 сотрудника, занимающихся взаимодействием с B2B клиентами, которые к нам обращаются через контактный центр.

В 2016 году нам удалось избежать сокращений числа сотрудников этого центра. Сейчас это дает позитивные результаты. Более того, в 2018 году мы будем наращивать число сотрудников B2B сегмента, поскольку это обеспечивает рост бизнеса. Кто-то может сказать, что это идет против трендов? Возможно, но это требуется сейчас для нашего бизнеса.

В 2017 году нам удалось сохранить неизменной команду - все ключевые люди, которые работали в подразделении на конец 2016 года, остаются с нами. Это также существенное достижение, что команда стабильна. Несколько лет тому назад в ВымпелКом ротация кадров была значительной. Сейчас от нас не уходят. Напротив, к нам хотят прийти работать, и приходят, новые люди, это очень хорошо, нам есть чем загрузить этих людей.

Итоги

В целом 2017 год мы оцениваем, как позитивный для B2B направления ВымпелКом. Мы сейчас развиваем рынок, формируем спрос на услуги, а не идем за ним. Четыре года назад половины услуг, которые мы сегодня оказываем не существовало, либо эти продукты и услуги оставались в зачаточном состоянии.

В развитии услуг нам много помогают клиенты, мы получаем от них идеи новых сервисов, ряд продуктов разработаны и внедрены в ответ на пожелания конкретных клиентов.

Важно, что мы имеем дело с большой “воронкой продаж”, которая все более заполнена спросом. На фоне сложной экономической ситуации в стране, такие результаты и динамика процессов внушают оптимизм. Конечно, в первую очередь, встречается спрос на услуги фиксированной связи. Но на базе фиксы в дальнейшем удобно развивать конвергентные услуги и классические услуги мобильной связи.

+

Подписывайтесь на Telegram-канал, посвященный телекому и IT

+ +