Павел Нефедов, директор по связям с общественностью ОАО "МТС" представил собравшимся журналистам сотрудникам компании МТС. Во встрече приняли участие: Михаил Шамолин, вице-президент по продажам и абонентскому обслуживанию ОАО "МТС", Алексей Громаков, начальник отдела по работе с массовым рынком и Виктор Климович, начальник отдела по работе с бизнес-рынком.

Михаил Шамолин: В чем новизна и зачем МТС новые тарифы?

Михаил Шамолин, вице-президент МТС по продажам и абонентскому обслуживанию

"В компании МТС  я начал работать с июля 2005 года в должности вице-президента по продажам и абонентскому обслуживанию. У меня два основных направления работы: руководство регионами - работа с директорами филиалов в регионах и макро-регионах и работа по блоку продаж и абонентского обслуживания - это работа с дилерами, телефонными центрами, собственными офисами продаж и корпоративными клиентами.

Два основных вопроса, которые напрашиваются, что называется, "сами собой" при объявлении новых тарифов - это в чем новизна и зачем компания решила обновить линейку тарифов?

Зачем? Ни для кого не секрет, что ситуация, которая сейчас складывается на рынке, характеризуется его движением к насыщению. Растет проникновение, растут абонентские базы всех операторов, при этом все меньше остается по-настоящему новых абонентов, которые еще не пользовались сотовой связью. В основном между операторами идет борьба не за новых абонентов, а за тех абонентов, которые переходят от одного оператора к другому. Кроме того, как вы знаете, на российском рынке есть такой феномен, как использование сразу нескольких SIM-карт одного или различных операторов. В этих условиях сформировалась заметная группа абонентов, которые находятся в постоянном поиске лучших предложений. Поскольку операторы нередко идут на то, что в процессе конкуренции делают рынку предложения, отличающиеся, прежде всего, ценой, они по-сути стимулируют демпинг и не улучшая качества абонентской базы. Наша стратегия - удерживая и приращивая абонентскую базу МТС, работать над повышением лояльности абонентов, улучшать качество абонентской базы. Новая линейка тарифов нацелена на решение этих стратегических задач.

В отличие от тарифов, которые были до сегодняшнего дня, эта линейка четко структурирована и подобрана под те клиентские группы и те потребности, которые есть на рынке. Следует отметить, что при ее разработке мы использовали разнообразные методики, которые обычно используются при принятии подобного рода решений - фокус-группы и рыночное исследование. Те четыре тарифа, которые мы предлагаем для массового рынка, отвечают потребностям, которые сейчас существуют на рынке.

Что зачастую происходит сейчас? Абонент приходит к дилеру. Если это абонент новый, т.е. ранее он не пользовался сотовой связью, дилер начинает задавать ему вопросы о том, как он планирует пользоваться связью, чтобы подобрать тариф. Но, как правило, подобный абонент не имеет четкого представления, какой профиль пользования у него будет даже в ближайший месяц, поэтому предложенный ему вариант далеко не всегда является оптимальным.  

В нашей новой линейке, мы предлагаем каждому абоненту купить по сути набор из четырех тарифных планов. При подключении, абонент получает "технический" "Базовый тариф" и возможность выбора между четырьмя тарифами, каждый из которых ориентирован на один из распространенных на рынке профилей пользования мобильной связью. Поговорив месяц-два на "Базовом" тарифе, даже неопытный абонент сможет сделать выбор в пользу одного из тарифов, который в данный момент будет являться для него оптимальным. Например, если оказалось, что в он одинаково часто звонит на мобильные и городские номера, то можно сделать выбор в пользу ТП "Универсальный". Если абонент разговаривает, в основном, внутри сети, то он может выбрать тариф "Все свои" со сниженной стоимостью внутрисетевых и более высокой стоимостью звонков на городские номера. Есть тарифы с абонентской платой: "Будь практичнее" очень похож на "Все свои" с той разницей, что здесь еще ниже цена на внутрисетевые звонки. Т.е. если человек много говорит и, в основном, внутри сети, то он может заплатить небольшую абонентскую плату (в районе $2) и, соответственно, иметь цену звонков в районе 6 центов. Тариф "Любимый" предусматривает подключение до трех "любимых" номеров со стоимостью звонков на них 3 цента за минуту.

Такие подключения, т.е. когда человек не знает свой профиль пользования, характерны сейчас для регионов, где еще немало людей приходят в офис оператора или к дилеру сотовой связи впервые. Для тех, кто уже далеко не новичок в пользовании услугами мобильной связи и хорошо представляет, как он пользуется связью, достаточно открыть рекламную брошюру и самостоятельно выбрать наиболее подходящий для него тарифный план. Мы ожидаем, что новые тарифы позволят разгрузить наш персонал, персонал дилерских компаний, избавив от необходимости разбираться с каждым клиентом - что ему посоветовать, поскольку клиент сможет самостоятельно выбрать наиболее подходящий ему тариф и на него перейти в любой момент, когда ему это будет удобно.

Мы не предлагаем тарифы, которые дешевле. Наше предложение не дешевле того, что есть на рынке, но новый набор тарифов "подстроен" под потребности рынка. Мы рассчитываем, что именно за счет удобства для пользования, многие из абонентов МТС и других компаний, сделают выбор в пользу этих тарифов.

Следует отметить, что механизм перехода на выбранный тарифный план очень прост - достаточно отправить SMS на короткий номер. При необходимости, выбор можно повторить, перейти на другой тарифный план. В первый раз при переходе с "Базового", операция бесплатна, в дальнейшем за смену тарифного плана абонент должен будет заплатить.

Еще одна группа тарифов - это планы "ПРОФИ" для многоговорящих абонентов. Эти планы снабжены набором дополнительных услуг и позволяют получить 15%-ную скидку, если абонент подписывается на пользование услугами МТС в течение года. Остается тариф "Эксклюзив", позволяющий получать услуги неограниченного объема, за фиксированную оплату в месяц.

Есть линейка для корпоративных пользователей. Ее логика, во-многом соответствует предложению для массового рынка. Линейку открывает тариф класса SOHO - "Команда". Им могут пользоваться компании в которых есть хотя бы два сотрудника. Тариф прост - практически одинаковая цена на все звонки и есть возможность подключения дополнительных возможностей, например, предусмотрены дешевые звонки на телефоны партнеров и сотрудников (за минимальную абонентскую плату можно совершать такие звонки по сниженному тарифу). Есть несколько корпоративных тарифов: "Корпоративный-Универсал", повторяющий идеологию тарифа "Универсальный", т.е. единая сниженная цена на звонки внутри сети,  "Корпоративный-мобайл" - сниженная цена звонков на мобильные телефоны, как телефоны МТС, так и других операторов мобильной связи. "Корпоративный-Сеть" - оптимален для сотрудников компаний, которые в основном общаются по телефону в своем коллективе. "Корпоративный-Эксклюзив" повторяет идею тарифа "Эксклюзивный" - фиксированная абонентская плата и безлимитные разговоры."

После выступления, Михаил Шамолин и его коллеги ответили на вопросы журналистов.

Как могут измениться ARPU и MoU в связи со вводом новой линейки тарифов?

Поскольку мы не снижаем среднюю цену, мы ожидаем, что уровень ARPU, как минимум, не должен понизиться. Очевидно, что последние несколько лет действует общерыночная тенденция снижения ARPU. Объясняется это объективной причиной - операторы уходят во все более низкодоходные слои рынка. Это происходит потому что несмотря на снижение ARPU, доходы компании по мере наращивания абонентской базы, продолжают расти.  Это будет продолжаться еще какое-то время, но рано или поздно, этому придет конец. Все больше операторов начинает понимать, что в текущих условиях борьба за подключения, за размер абонентской базы, выливается в борьбу за "перебежчиков". В отличие от новых абонентов, "перебежчики" зачастую не приносят компании дохода. Когда это осознают все операторы, можно будет ожидать шагов по фиксации ARPU или даже попыток его поднять.

Отметим, что в Москве ARPU компании и так достаточно высок. Это получилось исторически - в свое время МТС получил мощное присутствие в абонентской базе "тяжелых" (многоговорящих) абонентов, корпоративных абонентов. Мы эту базу успешно поддерживаем и продолжаем наращивать.

Уйдет ли с рынка бренд "ДЖИНС"?

Общая стратегия направлена на вытеснение бренда "ДЖИНС" внутрь бренда МТС. Делается это по прозаическим мотивам. Продвигать два бренда, а не один - дороже и сложнее. Когда "ДЖИНС" запускался, это было обоснованно. МТС тогда имел имидж, не позволявший компании выходить на массовый рынок. "ДЖИНС" помог успешно решить эту задачу и теперь потерял свою актуальность. В то же время, поскольку отказ от бренда "ДЖИНС" показался бы некоторым абонентам слишком "резким", "ДЖИНС" пока что остался в названиях новых тарифов, однако, постепенно "ДЖИНС" уйдет.

Что будет со старыми тарифами?

Как обычно, они останутся действовать, но подключиться на них будет нельзя. Стимулировать абонентов переходить на новые тарифы мы не планируем.

Вообще старых тарифных планов в МТС со всеми регионами действует около 3.000. Мы планируем проводить "точечную" работу с наиболее "старинными" нашими абонентами, которые продолжают пользоваться совершенно неоптимальными тарифами. В 99% случаев мы сможем предложить им заметно более выгодные варианты пользования связью МТС.

Что ожидает тех пользователей, которых интересует мобильный интернет?

i-mode - новая услуга, которую мы начали продвигать сравнительно недавно. Это очень простой доступ в интернет, к очень структурированной системе сайтов, которая позволяет многим пользователям найти необходимую им информацию буквально в несколько нажатий. При этом стоимость пользования i-mode очень низкая. Стоимость трафика снижена до $1 за мегабайт. Расскажу логику этого решения. Когда мы планировали запуск i-mode, мы оценивали объем трафика пользователей этой услугой. В своих предположениях мы оказались излишне консервативны - в первый же месяц пользования трафик, пусть и бесплатный, в 8 раз превысил наши ожидания.  Поскольку мы не хотим, чтобы люди тратили на эту услугу более $3-5, мы приняли решение о снижении стоимости интернет-трафика также в 8 раз. Цифры не взяты из воздуха, мы проводили фокус-группы, выявили "порог отсечения", изучили европейский опыт. Итог - число пользователей i-mode в России (в Москве и С.Петербурге) всего за месяц приближается к 10 тысячам абонентов. Мы, разумеется, рассчитываем на значительно большее количество, поэтому в ближайшие месяцы будут предприниматься шаги по более активному продвижению i-mode.

Кроме i-mode у абонентов МТС есть возможность выхода в интернет и непосредственно (или через WAP) благодаря технологии GPRS. В начале осени МТС провел значительную работу по внедрению поддержки схем кодирования CS3-CS4 практически во всем московском регионе, что иногда позволяет получать в мобильной сети скорость передачи данных сравнимую с тем, что обеспечивает EDGE.

Тем не менее, в Москве идет активное развертывание поддержки EDGE, по-сути, уже обеспечена поддержка EDGE в пределах Садового кольца. В целом, МТС не торопится форсировать тему EDGE, поскольку еще не подготовлен набор услуг, которые будут основываться на базе этой технологии, а предлагать рынку технологию без услуги - это не стиль компании.  

© Алексей Бойко, "Мобильный форум"