Встреча началась с мини-презентации (сегодня утром добавлю слайды).

Элдар Разроев напомнил, что совет директоров МСС утвердил основные направления развития компании в соответствие с рекомендациями, подготовленными консалтинговой компанией Roland Berger.

Г-н Разроев не стал комментировать все слайды презентации, а остановился лишь на паре из них, в частности, на картинке, где показаны все основные возможные сегменты продуктового рынка, которые представляют интерес для компании МТТ в ближайшее время.

ЭР: Разумеется, по-прежнему основным бизнесом компании МТТ останется транзит трафика сотовых операторов связи и международная/международная связь. На сегодня каждый из этих сегментов составляет около трети в доходной части бюджета МТТ.

Зачем проводится эта встреча? В ближайшее время мы будем проводить ряд мероприятий в рамках этой стратегии, в том числе, вероятны сделки M&A, которые будут укладываться строго в рамки этой концепции. Те направления развития, которые мы обозначили, потребуют определенных усилий по развитию собственной инфраструктуры. И компания хотела бы, чтобы аналитики понимали ее действия.

Юрий Пуха, член правления московского офиса Roland Berger, поделился мнением, что верит в будущее компании МТТ, поскольку есть возможности ее развития в нескольких основных направлениях. С точки зрения аналитиков компании, эти направления связаны, прежде всего, с конечными пользователями. А следовательно, компании следует выстраивать с ними отношения - как с физическими лицами, так и с корпоративными бизнес-клиентами. А также развивать ряд новых услуг.

ЭР: Где мы видим перспективы роста? Это, прежде всего, виртуальные операторы и связанные услуги, а также MVNE (так называемые виртуальные инейблеры). Также это разнообразные услуги, связанные с IP-телефонией, начиная от SIP-телефонии и другие дополнительные услуги. Это основные драйверы роста, основные источники дополнительных доходов, которые помогут МТТ фактически компенсировать то падение, которое сейчас происходит на рынке транзита трафика СПС. Мы с оптимизмом смотрим в будущее. С нашей точки зрения, при реализации этой стратегии компания может значительно вырастить свою капитализацию, выручку и другие финансовые показатели.

----- На этом презентационная часть завершилась и началась сессия вопросов и ответов -----

Основной дополнительный доход предполагается получить от услуг VoIP, вероятно, речь идет о бизнес-моделях, которые так или иначе повторяют SIP. Вероятно, это актуально для г-на Разроева, который обладает блестящим опытом внедрения VoIP-услуг в проекте, который продвигался через "Евросеть" (карточки "Евросеть" и "Халява"). Вопрос - как предполагается штурмовать эту вершину? Есть несколько подходов, начиная с распространения препейд-карточек. Есть, вероятно, и другие подходы, например, альянсы с глобальными мировыми брендами, например, со Skype? Как подступиться к этой задаче?

ЭР: Skype не присутствует на российском рынке, нет даже представительства компании в России. У нас ситуация не та, что была у "Евросеть", когда весь цинизм состоял в том, что использовались собственные каналы продаж компании. В случаях, когда есть такой канал, любой хороший продукт через него уходит. У нас, естественно, ситуация принципиально иная, поскольку на сегодняшний день нет собственного канала продаж. Это, в определенном смысле проблема, поскольку компания ориентируется на массовый рынок.

Если говорить об IP-телефонии, то очевидно, что в Японии, например, уже все IP-телефония, другой там и нет. Если говорить с точки зрения технологий, здесь, наверное, никакого драматизма нет - произошел переход с коммутируемых каналов на пакетные. Основная проблема в том, как сформировать некий продукт, который, с одной стороны, относительно привычный для существующей аудитории, которая пользуется дальней связью, (т.е. не предлагать им звонить через компьютер), а, с другой стороны, получить некий другой уровень себестоимости. Поскольку если вместо обычной телефонии предлагается IP-телефония, продвигать ее без дисконта невозможно. В этом и заключается основная проблема. Поскольку компания МТТ обладает развернутой инфраструктурой, весь секрет будет заключаться в решении этой проблемы. Мы, в отличие от локальных провайдеров, должны сделать массовое предложение для всего российского рынка. И это предложение должно базироваться на неком новом уровне себестоимости, должна быть иная тарифная история.

Мы должны будем обратиться ко всем, а не только к посетителям конкретных ларьков, а также предложить продукт несколько отличающийся от тех, что сейчас предлагают в сегменте МГ/МН "Ростелеком", "Комстар" или другие операторы. В отличие от ситуации с "Евросеть", когда не выстраивались клиентские отношения, когда не было цели по лояльности потребителей, а стояла задача продать конкретную партию, перед нами стоит более сложная задача - сформировать некое коммьюнити, причем лояльное. Это более "длинная" задача, нежели, чем просто продать.

Сейчас мы находимся в стадии подготовки, и на руках, разумеется, есть несколько инструментов, как это сделать, в том числе "а-ля skype". Например, есть продукт mttTalk, позволяющий "вынимать" "дальний" трафик с сотовых телефонов, минуя сотовых операторов. Есть продукты, которые мы сейчас предлагаем ШПД-провайдерам. Они пока в стадии тестирования, но они есть. Набор этих продуктов должен сложиться в некую общую картину. Разными путями, разными способами мы должны собрать это коммьюнити, которое, в конечном итоге, начнет само себя дополнять. Почему в свое время Skype рос экспоненциально - потому, что для того, чтобы воспользоваться новой услугой, нужно было побудить своих визави пользоваться этой же услугой.

Наша задача - создавать такое коммьюнити, члены которого будут не одиночными пользователями, а так, чтобы каждый из них становился своего рода центром привлечения в коммьюнити новых пользователей. Чтобы не просто внучек в Москве установил себе что-то, а чтобы он помог своей бабушке переключить телефон на МТТ. Это, конечно, слегка завуалированное объяснение.

Таким образом это не будет прежде всего распространением каких-то очередных карточек?

ЭР: Нет, не будет, хотя карточки и будут, никуда они не денутся, в качестве пополнения счета они, по-прежнему, работают. Но основная задача - создание пользовательского аккаунта.

Вы планируете это делать самостоятельно или в альянсе с кем-либо?

ЭР: Подобные альянсы не принесут ни экспертизы, ни денег, ни технологий. На российский рынок приносить технологию бесполезно. Здесь никогда не было проблем с инженерами. Что касается технологий продвижения, здесь ментальность и рыночные условия иные, принципиально отличные от европейских и американских. Поэтому альянс с крупным игроком ничего не дает. Можно и нужно входить в альянсы в поисках какой-либо синергии, поскольку дальний трафик - это сложная тема, позволяющая играть. Но это больше тема акционеров, нежели менеджмента. Для нас альянс ничего не даст в плане решения нашей задачи.

Как планируете продвигать? Будет ли задействована партнерская схема?

ЭР: Не совсем. На сегодняшний день МТТ активно развивает партнерскую программу в области дальней связи и в целом она успешна. Но нужно понимать, что это партнерство, прежде всего, ориентировано на рынок B2B. Сейчас необходимо в большей степени ориентироваться на B2C. Так что здесь возможен обычный вариант бизнеса оператор-агенты. Собственно, эта схема "владелец продукта" - "агент" будет развиваться. Но схемы, когда партнер "сидит в трафике" при работе на массовом рынке не будет. Еще один важный момент, ATL, с точки зрения продвижения наших услуг, не эффективен, будем больше ориентироваться на BTL-активности и прямые продажи.

На чем планируется заработать деньги? Ведь сегодня один из немногих потенциально эффективных способов - это перераспределить в свою пользу имеющийся рынок. Но подобные стратегии должны быть достаточно небанальными.

ЭР: Есть ли идея, как это делать у представителей консультантов или они лишь поставили ключевую цель "нужно заработать"?

Юрий Пуха: Был идентифицированы ряд точек роста с потенциалом на несколько следующих лет. В первую очередь - это конечный пользователь. Стратегия компании - это выход на рынок конечного пользователя различными путями, т.е. с помощью партнерской программы, и, в том числе, новых услуг. И говоря о новых услугах, мы, в первую очередь, говорим об IP-телефонии и виртуальных операторах - MVNO и MVNE (которые обеспечат возможность функционирования для нескольких MVNO).

Вопрос по-поводу ШПД, второй по-размеру идеи. На этот рынок предполагается проникнуть за счет альянса с присутствующими там местными игроками? Эта идея уже не раз провозглашалась, но никогда не реализовывалась надлежащим образом. Впрочем, за ее реализацию никогда не брались операторы масштаба МТТ. Последний проект на эту тему (Effortel) благополучно свернулся. Что за корысть будет двигать местными партнерами, побуждая их присоединиться к МТТ? Что конкретно имеется в виду, когда МТТ говорит об M&A?

ЭР: Вопрос нетривиальный. Слова про партнерство, безусловно, с двойным дном. Тот вид партнерства, который есть сейчас, нам хотелось бы изменить с целью повышения его эффективности и привлекательности для партнеров. Возможно, заменить ее будет проще, нежели дорабатывать. Если взвешенно на посмотреть на задачу, то есть лишь три возможности ее решения: greenfield, M&A и партнерство. Ничего другого человечество не придумало...

Greenfield? Идти четвертым стояком по дому? Наверное, перспективы понятны.

M&A в лоб? Ценники известны, мы знаем по скольку компании себя пытались продать, дешевле продаваться они не хотят, т.к. зарыли помногу денег и хотят их вернуть, не говоря уже о своем труде. Но их проблемы - это их проблемы, и хорошо понятно, что их текущие "ценники" не адекватны, это подтвердит любой финансист.

Остается очевидный ответ на нашу задачу - партнерство.

Возникает очевидный вопрос. Приходит МТТ к человеку, у которого все нормально, у которого работает своя небольшая домовая сеть, например. И что-то такое предлагает по разделению. Ему это нужно? Вряд ли. На мой взгляд, единственная возможная схема работы такова, - приходя к местному оператору, мы можем снизить его издержки на какую-то величину и эту величину забрать себе, а взамен должны снабдить его продуктами, которые повысят стабильность его бизнеса. Это достаточно очевидная общая идея. Но есть нюансы. На чем можно сэкономить? На магистрали? Уже нет. Т.е. что-то, конечно, можно, но не драматично. На инфраструктурных задачах? Дешевле, чем умеют строиться в регионах мы не сможем построить. Соответственно, и здесь нет экономии. У нашей компании есть несколько идей, которые позволяют сделать эту дельту дополнительно к экономике, которую имеет партнер. Разумеется, не на переводе зарплат в черную схему, неуплате налогов и т.п. Умея получать такую экономию, мы хотим приходить к небольшим операторам с некой идеей партнерства. Это иная схема, отличная от того, которая действует сейчас и стимулирует работать с нами партнеров несколько другого толка.

Очевидно, что в нашей ситуации лучшим решением является M&A. Понятно, что у нас должна быть программа M&A. Мы должны изучить эту тему, найти те решения, которые позволяют правильно отформатировать сделки, чтобы они были выгодны и для тех, кто хочет получить деньги за вложенные усилия, и для нас, поскольку финансовые показатели - это единственное, по чему будут оценивать наши усилия. А не по тому, как мы "надуем" компанию. Правильная стратегия M&A - это одна из внутренних задач, она не отражена в презентации, но над этим компания должна работать достаточно активно. Поскольку все равно все вернется к M&A. Партнерство, какие-то решения, ... наверное мы решения реализуем, будет какой-то успех, но в конечном итоге все вернется к M&A.

Говоря о партнерстве в области ШПД, на какие рынки вы ориентируетесь?

ЭР: Московский рынок в этом плане уже не интересен. Провайдеры здесь, строго говоря, превратились в "трубу". Растить маржинальность в московских сетях практически невозможно.

Еще один важный момент, когда мы говорим о ШПД, то это разговор не только о трубе и не столько о трубе. Основное - это продажа услуг клиенту. Это серьезная проблема, значительно серьезнее, чем приобрести домовую сеть и ее интегрировать. Задача раскладывается на две: во-первых, нужно иметь некий продукт, который будет интересен клиенту, а второе