- Что собой представляют крупные корпоративные клиенты, каковы особенности работы с ними?

Microsoft к категории крупных корпоративных заказчиков относит компании, имеющие парк компьютеров от 500 единиц, хотя корпоративное соглашение для крупных заказчиков Microsoft разрешает заключать, начиная с 250 единиц. Вообще же корпоративная лицензия может приобретаться уже для пяти компьютеров.

Корпоративное лицензирование отличается тем, что Microsoft для таких заказчиков делает ряд интересных предложений, не говоря уже о разнообразии схем: например, специальные ценовые предложения, которые формируются в индивидуальном порядке в зависимости от того, сколько компьютеров лицензируется клиент. Кроме того, Microsoft оперирует понятием «аффилированное лицо», куда входят головное предприятие, его филиалы и другие зависимые от него организации, то есть дочерние компании (доля участия в этих компаниях должна составлять не менее 50 %). Microsoft суммирует количество компьютеров всего холдинга и, в зависимости от получившейся суммы, предоставляет большие скидки.

Работа с крупными корпоративными клиентами как раз и заключается в индивидуальном подходе. Что касается отраслевой и другой специализации компаний, то продукты Microsoft имеют очень широкое применение и распространение. Можно, однако, выделить некоторые вертикальные рынки, для работы с которыми у Microsoft есть специализированные менеджеры: например, финансовый рынок, производство металлов и др. Отмечу, что в Петербурге сейчас наиболее активен сегмент крупного ретейла.

- На основании чего, по вашему мнению, чаще всего происходит выбор поставщика услуг в корпоративном секторе?

Если заказчик при выборе поставщика услуг обратиться сначала в Microsoft, то получит список сертифицированных партнеров. Затем клиент либо устраивает тендер среди них, либо выбирает сам на основании каких-либо критериев. Для проведения тендера необходимо хотя бы два-три его участника, кроме того, необходимость его проведения обусловлена суммой контракта. Многое зависит от того, какой именно продукт требуется клиенту. Если он хочет приобрести, например, Microsoft SharePoint Server, то ему порекомендуют одну-две наиболее компетентные компании, если же он хочет легализовать все имеющееся ПО, то, конечно, круг потенциальных партнеров будет значительно шире.

Цена вопроса при выборе поставщика ПО, конечно, имеет значение, но если она одинакова у конкурентов, то здесь вступает в силу не ценовая конкуренция, а наличие дополнительных сервисов – обучение, внедрение продукта, техническая поддержка и так далее. «Поликом Про», например, может предложить скидку на эти дополнительные услуги. Наиболее востребованной среди дополнительных услуг я бы назвала обучение пользователей.

- Почему крупные корпоративные заказчики обращаются именно в «Поликом Про»?

На выбор «Поликом Про» в качестве поставщика ПО оказывают влияние авторитет нашей компании на рынке в области поставок программного обеспечения, давность наших отношений с Microsoft и статус Золотого партнера, которым обладают немногие. Мы 15 лет работаем на рынке, а корпоративным лицензированием мы занимаемся с самого начала сотрудничества с Microsoft. Один из вариантов прихода к нам корпоративного заказчика – это рекомендации наших имеющихся клиентов, либо наших партнеров, то есть опять же – репутация.

- С каким крупными организациями в корпоративном и государственном секторе «Поликом Про» сотрудничает в сфере лицензирования?

Крупных клиентов у «Поликом Про» достаточно много: мы работаем с такими компаниями, как «Метрополитен», ГУП «Водоканал», гипермаркетами - «Карусель» и «Пятерочка», ЦКБ «Рубин», многими телекоммуникационными операторами. Предприятия госсектора среди наших клиентов представлены не так широко: это связано с тем, что в лицензировании они зачастую используют старые подходы. Под старой схемой подразумевается обычное приобретение в собственность программного обеспечения, без рассрочек. Кроме того, госпредприятия часто лицензируются отделами, и не могут получить крупных скидок с совокупности. Бизнес же, напротив, стремится к экономии и сокращению издержек, поэтому заинтересован в использовании более новых и гибких лицензионных программ.

- Какие вопросы возникают у крупных заказчиков при обращении?

Для клиентов важно, прежде всего, чтобы мы подобрали им оптимальную схему лицензирования программного обеспечения Microsoft. Обилие программных продуктов Microsoft и различных вариантов их лицензирования не позволяют специалистам ИТ-служб предприятий решить этот вопрос самостоятельно. Во всех тонкостях лицензионной политики Microsoft может разобраться только специалист. Например, когда мы ведем расчеты, то учитываем то программное обеспечение, которое уже было приобретено компаниями до обращения к нам. Но не все давно приобретенное программное обеспечение, можно без проблем учесть в корпоративных схемах лицензирования. В любом случае, OEM или «коробочные» версии уже должны быть приобретены до начала лицензирования. И таких нюансов множество.

Очень часто у клиентов возникают вопросы такого плана: что будет, если компания не купит необходимое программное обеспечение. Таким клиентам мы предлагаем прослушать специализированный семинар, в ходе которого юристы рассказывают о существующих рисках, и, как правило, клиент понимает необходимость лицензирования.

- Каким образом вы подбираете оптимальную схему лицензирования для своих клиентов?

Клиент предоставляет нам спецификацию своей ИТ-инфраструктуры, сообщает количество пользователей и другие необходимые сведения, перспективы роста компании. На базе этих данных мы и создаем своей предложение, рассчитывая разные варианты. Этот этап занимает порядка двух недель. Как правило, мы предлагаем порядка четырех схем, рассчитывая их на 3-6 лет. Мы рассказываем подробно про каждую, уделяя внимание подводным камням и другим аспектам, а клиент уже сам принимает решение. Расчет схем представляет собой довольно трудоемкий процесс, за который многие готовы платить дополнительно.

- Какие схемы лицензирования пользуются популярностью в корпоративном секторе?

Популярностью пользуются две трехгодичные схемы. Первая (Open Value Subscription — OVS) – это, по сути дела, подписка на программное обеспечение: его использование доступно в течение того периода, в который поступает регулярная и соответствующая оплата. Эта схема очень гибкая как в плане увеличения/уменьшения количества компьютеров, так и в плане добавления нового софта. Она актуальна для клиентов, требования которых часто меняются. Вторая довольно популярная схема (Open Value License — OVL) подразумевает выплату в течение трех лет определенной суммы денег и по истечение срока - получение ПО в постоянное пользование.

- В последнее время идет рост легализации ПО, насколько увеличилось количество обращений в «Поликом Про» в этой связи в последнее время? В чем вы видите основные причины этого процесса?

Количество обращений по поводу корпоративного лицензирования увеличилось весьма ощутимо, на порядок, и тому есть ряд причин. Всем известно, что активизировала свою работу прокуратура, участились проверки крупных компаний на предмет нарушения закона об авторских правах. Естественно, те, кто уже ощутил на себе «радость» общения с проверяющими органами, обменялись впечатлениями с коллегами, а ИТ-директора вообще представляют собой довольно тесное профессиональное сообщество. Кроме того, ИТ-директора умеют убеждать собственников в необходимости проведения изменений и, в частности, легализации ПО.

Одной из стимулирующих лицензирование тенденций является выход компаний на западный рынок, приток иностранного капитала и вступление России в ВТО: тесное взаимодействие с западными коллегами требует от российского бизнеса, в первую очередь, прозрачности. Однако нельзя списывать все и на давление государства: многие компании действительно желают легализовать ПО, но не знают, как это правильно сделать. В такой ситуации самым разумным шагом будет обращение к специалистам и проверенным поставщикам.

Биографическая справка

Анна Севастьянова в 1986 году окончила Ленинградский Политехнический Институт имени М. И. Калинина. С 1987 года работала в НИИ Телевидения ведущим инженером, системным программистом, разработчиком ПО. С 1991 года работала в компании «Новинтех», где занималась продажами различного программного обеспечения. В компанию «Поликом Про» пришла в марте 1995 года и сегодня является менеджером по работе с корпоративными клиентами, руководителем направления Microsoft, одним из ведущих специалистов по лицензированию программного обеспечения. Замужем, есть дочь.

Подробности

Компания «Поликом Про» основана в 1992 году в Петербурге, в 2003 году открылось ее представительство в Москве. Сфера деятельности компании охватывает широкий спектр продуктов и услуг по системной интеграции. Компания специализируется в нескольких областях деятельности: автоматизация процессов управления, ИТ-инфраструктура и безопасность, аутсорсинг информационных систем, обучение специалистов в области автоматизации процессов управления и ИТ, лицензирование и управление лицензиями на ПО – и предлагает решения на базе программного и аппаратного обеспечения ведущих мировых производителей: Microsoft, IBM, TrendMicro, Symantec, HP, Cisco, 3Com, Intel и др. Всего в «Поликом Про» работают порядка 120 человек, 100 из них – в центральном петербургском офисе, остальные в Москве.