АБ: Как компании "Эрикссон" удается оставаться лидером на таком высококонкурентном рынке, как рынок решений для создания систем сотовой связи после выхода на него таких активных участников, как компании из Китая, которые зачастую предлагают решения, отличающиеся невысокой ценой?

Bert Nordberg: "Эрикссон" инвестирует более 0.5 млрд долларов в R&D ежегодно, не удивительно, что компания остается лидером телекоммуникационной индустрии. Безусловно, чтобы достичь успеха на рынке, нужна хорошая команда продавцов, хорошие отношения с покупателями и властями, но в конце концов, ничто не поможет достичь лидерства на рынке, если компания не может обеспечить технологического лидерства. Мы всегда безкомпромиссно подходили к вопросам технологического лидерства, уделяя этому вопросу необходимый объем внимания и выделяя соответствующее финансирование R&D. Мы уверены, что не так уж сложно предложить рынку недорогое "железо", значительно сложнее обеспечить не слишком высокую стоимость программного обеспечения, и над поддержанием приемлемого уровня цены на софт мы много работаем.

Покупателей, кроме того, волнуют такие вопросы, как масштабируемость вновь приобретаемых решений, совместимость новых решений с имеющимся у них оборудованием, которое, возможно, выпущено уже 10 лет назад. Все это могут гарантировать только компании, где об этом всегда заботились люди, занимающиеся R&D, т.е. компании с большой историей, всегда задумывающиеся над будущем. Покупатели, в свою очередь, всегда интересуются полной стоимостью владения, а это имеет не так уж много общего с возможной ценой покупки оборудования.

История компании "Эрикссон", существующей уже около 130 лет, убеждает покупателей, что мы никогда не оставляем их без внимания, воспринимая возникающие перед ними проблемы, как свои и помогая в их решении. В том числе, помогаем обеспечивать работу ранее приобретенного оборудования совместно с новыми решениями, до тех пор, пока заказчик считает целесообразным его использование. И это, безусловно, положительно сказывается на снижении полной стоимости владения.

АБ: Если успехов в соперничестве с китайскими компаниями помогает достигать опыт многолетней работы компании на рынке, значительные инвестиции в R&D, то на чем строится успех "Эрикссон" по сравнению с традиционными конкурентами, такими компаниями, как Motorola, Lucent, Nortel и т.п., которые также не новички на рынке?

Bert Nordberg: Здесь срабатывает известное правило: легче удерживать существующее лидерство, чем стараться его добиться. Это правило обосновывается тем, что уже существующим заказчикам проще и экономически эффективнее развивать имеющиеся у них сети на базе решений того же поставщика, особенно, если уже имеющиеся у них решения заказчиков устраивают. Учитывая то число сетей, которые развернуты в мире на базе решений "Эрикссон", нет ничего удивительного, что мы имеем приоритет, когда заказчики задумываются о приобретении новых решений.

Другая причина, помогающая нам удерживать лидерство, это очень активная и профессиональная команда продавцов, которую нам удалось построить. И, конечно же, у нас есть стратегия увеличения доли рынка компанией "Эрикссон".  

Еще одно наше "секретное оружие" это то, что мы не столько любим демонстрировать презентации в PowerPoint на белом экране, но предпочитаем показывать заказчику работающую систему, либо развернуть пилотную систему непосредственно для того, чтобы заказчик мог не только посмотреть, но, как говориться, пощупать руками предлагаемое нами решение.

Совокупность всех этих компонентов и помогает обеспечивать лидерство "Эрикссон" на рынке.  

АБ: Как строится маркетинговая политика компании "Эрикссон" в целом, каковы ее основные направления?

Bert Nordberg: Наши инвестиции в маркетинг не выше, чем у конкурентов или даже ниже, чем у некоторых из них. Разница в фокусе маркетинговых усилий. Мы концентрируем наши маркетинговые усилия на поддержке продаж, продвигаем наши предложения и разъясняем их ценность для заказчика.

Еще одно направление маркетинговых усилий - укрепление бренда "Эрикссон", здесь стратегической линией является поддержание и наполнение конкретным содержанием слогана "Taking you forward".

И, безусловно, маркетинг "Эрикссон" нацелен на поддержание отношений с клиентами. Не секрет, что всего 20 операторов в мире, обеспечивают 70% всех инвестиций в телекоммуникационные решения, очевидно, что сохранение и улучшение отношений с ними имеет ключевое значение для производителя. Это, зачастую, очень персональные отношения, когда продавец и покупатель годами знакомы друг с другом.

Разумеется, есть и другие грани нашей работы - работа с аналитиками рынка, прессой, помогающая доносить до рынка наши идеи и предложения.

В некотором роде уникальной я считаю стратегию "Эрикссон" в решении некоторых проблем действовать не путем последовательных приближений "шаг за шагом", а, осознав наличие проблемы и всесторонне ее изучив, предпринимать радикальные меры по ее полному решению, без оглядки на текущие затраты, но с ориентацией на будущее. Примером подобного подхода можно считать реструктуризацию компании, предпринятую несколько лет назад, которая, как теперь уже очевидно, оказалась очень эффективной.

АБ: Ваше предложение клиентам Managed Services - уникальна ли эта услуга, довольны ли Вы тем, как идет ее внедрение?

Bert Nordberg: Конкуренция между операторами становится все более изощренной, заставляя их искать способы максимального сокращения операционных затрат без потерь качества обслуживания клиентов. Наше предложение услуг Managed Services, как нельзя лучше ложится на эту подготовленную почву. Мы предлагаем эту услугу уже 10 лет и сейчас в интересах операторов управляем сетями с общим числом 55 млн абонентов по всему миру. При этом, сейчас мы можем с уверенностью говорить о том, что переход к использованию Manages Services обеспечивает любому из наших заказчиков, как минимум, 10% экономию на OPEX. Здесь не идет речь о том, что мы лучше работаем, или что наши специалисты сделаны, что называется, "из другого теста", здесь речь скорее о распределении ресурсов оптимальным образом, что может быть сделано только в рамках большого проекта.

С каждым годом доля этого бизнеса в структуре доходов "Эрикссон" возрастает, что говорит о растущем спросе операторов на эту услугу.

Разумеется, это направление бизнеса развивают и некоторые из конкурентов компании "Эрикссон", но мы вышли со своим предложением раньше и уже успели получить значительный опыт оказания данной услуги, подтвердив лидерство компании и в этом направлении.

АБ: Россия и СНГ - Ваше отношение к этому региону? Каковы его перспективы?

Bert Nordberg: Российский рынок - шестой по объему доходов "Эрикссон" в мире, поэтому мы уделяем ему значительное внимание. Мы ожидаем продолжения роста рынка, прежде всего, в области широкополосного доступа. Мы готовы к инвестициям в развитие этого рынка, но не забудем и о сотовом направлении.

© вопросы задавал Алексей Бойко, "Мобильный форум"

Все о 3GSM World Congress, Барселона - 2006. Найдите новости своей компании