Первый успех компании, основанной в 1981 году братьями Зоаром и Иеудой Зисапель, принесло производство миниатюрных модемов (самый маленький в мире модем RAD занесен в Книгу рекордов Гиннесса). В дальнейшем компания прочно освоила сектор модемного оборудования для конечного пользователя и стала развивать производство оборудования для передачи данных по телефонным сетям. На этой неделе компания, которая в течение 10 с лишним лет работала на российском рынке через местных партнеров, объявила об открытии представительства в Москве. О планах компании на российском рынке и ее бизнес-философии "Ведомостям" рассказал президент RAD Data Communications Эфраим Вахтель.

- На днях вы объявили об открытии российского представительства. Какую роль играет российский рынок для вашей компании и почему вы открываете местное представительство только сейчас?

- Россия стала для нас одним из ключевых рынков. С точки зрения объема продаж нашего оборудования это третий рынок в мире - после США и Франции. И доля российского бизнеса в нашем обороте продолжает расти. Мы видим колоссальный потенциал этого рынка и полагаем, что рынок будет расти и в дальнейшем. Решение открыть российское представительство созревало несколько лет. Мы считаем, что сейчас для этого наступил оптимальный момент.

Сегодня в России успешно работают 250.000 единиц оборудования RAD. В 2002 году рост объема продаж RAD в России составил 20% , а в 2003 году, по нашим прогнозам, рост достигнет 24%. В нынешнем году около 62% наших российских продаж придется на операторов связи, а оставшаяся часть - на корпоративные сети.

- Как вы работали в России до этого, не имея собственного представительства?

- 10 лет назад в качестве дистрибьюторов RAD в России были выбраны молодые компании с высоким техническим и деловым потенциалом - "Информсвязь" и ЮНИ. Сегодня эти компании - известные системные интеграторы с собственными сетями реселлеров, у RAD появились и новые партнеры, но дружеский и открытый стиль ведения дел остается фирменным залогом успеха. Сейчас у компании 12 прямых партнеров в России. Одно из постоянных преимуществ RAD - гибкость в вопросе рыночной ментальности. Этот принцип возник давно в результате попыток максимально приблизиться к пониманию локальных рынков.

- В последнее время поставщикам телекоммуникационного оборудования, чтобы продавать его дочерним предприятиям холдинга "Связьинвест", приходилось открывать местное производство и получать статус отечественного производителя. Есть ли у вас подобные планы?

- Наши намерения по поводу открытия производства в России пока носят самый общий характер. Мы понимаем, что открытие собственного производства - один из путей для обеспечения роста на рынке, особенно если речь идет о крупном рынке. Возможно, мы сделаем это и в России. Пока мы консультируемся с российскими клиентами и с партнерами. Когда придет время, мы разработаем соответствующие планы. Наша компания готова к любым шагам, позволяющим увеличить присутствие на местном рынке.

- А сейчас ваши клиенты - российские операторы связи не настаивают на открытии производства в России?

- Никто не оказывает на нас давления. И нам никто не говорил, что, "если вы не сделаете то-то и то-то, мы не будем покупать ваше оборудование". Если мы окажемся в такой ситуации, мы будем решать, как на это реагировать. Я считаю, что открытие местного производства - вполне естественный шаг в будущем. Мы это понимаем, и мы поступали так же в других странах. Мы открыли производственные мощности в Индии, Бразилии, США, мы обсуждаем возможность открытия собственного производства в Китае. Это растущие рынки, и мы понимаем важность не только местных продаж, но и производства оборудования для местного рынка.

- Но ведь вы продаете в Китай и Индию меньше оборудования, чем в Россию. ..

- Сегодня - да. Дело в том, что российский рынок стремительно растет, а в тот момент, когда мы задумались об открытии производства в Китае, наши продажи на китайском рынке превышали российские. В Индии была несколько другая ситуация. Открытие производства в этой стране не потребовало серьезных инвестиций - нам это стоило несколько миллионов долларов, но без этого мы не могли получить ряд контрактов. В России пока наш бизнес успешно растет и без локального производства, но я считаю, что в близкой перспективе мы откроем здесь производство.

- Выходит, что российский рынок растет быстрее китайского?

- Сейчас объемы наших продаж на китайском рынке падают. В Китае появляется множество местных конкурентов - например, такие компании, как Huawei и ZTE. Этим компаниям удалось занять часть нашей рыночной ниши, поскольку китайские производители имеют серьезную поддержку на государственном уровне.

- Если абстрагироваться от политических мотивов, имеет ли экономический смысл открывать собственное производство в России?

- Это сложный вопрос. Я подозреваю, что рабочая сила в России дешевле, чем в Израиле, но я не знаю, сколько составят общие издержки такого проекта. Я полагаю, что здесь достаточно много бюрократических преград и вести бизнес в вашей стране не так-то просто. Честно говоря, мы пока не проводили детального анализа. Мы будем его проводить - и это будет вызвано не столько политическими, сколько маркетинговыми соображениями. Если мы поймем, что с маркетинговой точки зрения открытие местного производства имеет смысл, сделаем это, даже если общие издержки окажутся выше. Получение лицензий, земля, складские помещения - все это надо будет тщательно рассчитать. .. И мы проведем эти расчеты, когда дойдем до точки принятия решения.

Например, у нас есть производственные мощности в США. Они ограничены рамками конкретного проекта. Хотя издержки американского производства выше, чем в Израиле, мы идем на это сознательно, потому что в противном случае мы бы просто не получили необходимого контракта.

- Кого вы рассматриваете как основного конкурента?

- У нас есть конкуренты по отдельным продуктовым линиям, поскольку мы производим чрезвычайно широкий ассортимент оборудования. При этом у нас нет одного стратегического конкурента, с которым бы мы вели смертельную борьбу. И я считаю, что это хорошо.

Если говорить о России, здесь мы конкурируем с местным производителем - компанией "Морион", производящей мультиплексоры. По модемам мы конкурируем с Paradyne, c ParGain и ZyXEL - в области DSL. Но модемное направление на российском рынке не является для нас стратегическим. На стратегическом направлении - доступа к каналам Е1/Т1 - в России я не вижу конкуренции.

- А как складываются ваши отношения с телекоммуникационными гигантами вроде Lucent Technologies, Cisco Systems, Alcatel?

- С ними область конкуренции очень мала. Они в основном производят оборудование для транспортных телекоммуникационных сетей, а мы - оборудование доступа. Поэтому обычно Lucent Technology, Siemens и Alcatel выступают в качестве наших партнеров, в том числе в России. Cisco Systems - это несколько другая история. Они конкурируют со всеми. Они пытаются контролировать всю технологическую цепочку, и это часть их стратегии. Мы тоже сотрудничаем с ними по ряду проектов, все наше оборудование совместимо с продуктами Cisco.

У нас больше возможностей для сотрудничества с гигантами, чем для конкуренции. Мы не представляем для них угрозы. Мы не пытаемся занять их нишу на рынке транспортных сетей - мы предоставляем решения доступа. Это наша сознательная стратегия, и сегодня существует благоприятная атмосфера для создания альянсов.

Например, с Alcatel и Siemens у нас есть соглашение о сотрудничестве, подразумевающее, что они продвигают наши продукты. Это не лицензирование технологий: они перепродают наши продукты как часть собственных решений и систем - либо под собственной торговой маркой, либо под маркой RAD. С Cisco Systems мы работаем на проектной основе. В некоторых странах они поставляют решения, включающие как их, так и наше оборудование. В России мы особенно тесно сотрудничаем с Lucent Technologies. Они иногда перепродают наше оборудование, иногда могут рекомендовать его клиентам.

- Насколько глобальный кризис в телекоммуникационной индустрии затронул ваш бизнес?

- Кризис, конечно, затронул нашу компанию, но в меньшей степени, чем рынок в целом и наших конкурентов. На протяжении двух лет начиная с 2001 года продажи нашей компании снижались в среднем на 20% в год. В этом году тенденция сменилась, и в 2003 года наши продажи будут на несколько процентов выше, чем в прошлом году. Мы полагаем, что это конец падения и теперь продажи вновь будут расти.

Кризис имел для нас и положительные последствия. Ряд крупных компаний покинули рынок оборудования доступа. Глубина падения у нашей компании была ниже, чем у конкурентов, и, главное, мы начали восстанавливаться после кризиса раньше других.

Это происходит главным образом из-за того, что мы были менее сфокусированы, менее привязаны к определенной технологии, к определенной стране или к конкретному рынку. Мы всегда предлагали очень диверсифицированный портфель решений. И с наступлением кризиса могли переключаться на более востребованные области рынка, технологии или регионы.

Негативная сторона подобной стратегии в том, что, если снова наступит бум, мы вряд ли взлетим как ракета, подобно некоторым другим компаниям. Но нам это и не нужно: нас не интересует слишком быстрый рост, но, с другой стороны, нам и не грозит быстрое падение. Мы присутствуем на этом рынке более 20 лет. Сознательная диверсификация рисков по различным технологиям, рынкам и зонам конкуренции - это часть нашей долгосрочной стратегии. RAD Data Communications не стремилась к росту в сотни процентов, предпочитая постоянный ежегодный рост в 30 - 40%. Такой рост продаж обеспечен реальным развитием рынка, а не биржевыми прогнозами. Имея успешное североамериканское отделение, RAD всегда была европейской компанией, независимой - до определенной степени - от тенденций американского рынка.

О компании: RAD Data Communications - частная компания, основанная в 1981 году братьями Зоаром и Иеудой Зисапель. Входит в состав группы компаний RAD, разрабатывающих и производящих сетевое и телекоммуникационное оборудование. Сегодня в компании RAD Data Communications работают 1030 человек. Объем продаж в 2002 году - $127 млн. Суммарный объем продаж группы компаний RAD в 2002 году составил $455 млн.

Биография: Эфраим Вахтель родился в Израиле в 1945 году. Окончил израильский технологический институт "Технион" в 1970 году, работал разработчиком в Институте им. Вейцмана, в компаниях Tadiran и Telrad. Получил степень магистра компьютерных наук и магистра бизнес-управления в университете Rutgers (Нью-Джерси). В 1984 году пришел на работу в компанию RAD Data Communications, создал филиал RAD в Нью-Джерси; в 1985 году вернулся в Израиль на должность вице-президента по маркетингу и продажам RAD Data Communications. В 1997 году был назначен на должность президента и генерального директора компании.

Эфраим Вахтель женат, имеет троих сыновей.

(c) Александр Борейко, "Ведомости"