Как много потеряют операторы мобильной связи после вступления в действие принципа “платит звонящий”? Гендиректор “Вымпелкома” Александр Изосимов уверен, что с 1 июля абоненты компании будут платить за связь меньше, но, как и его коллеги-конкуренты, ищет способы компенсации выпадающих доходов. Его стратегия — заставить абонентов больше говорить. Это поможет сохранить доходы на прежнем уровне. Впрочем, еще не известно, удастся ли Изосимову реализовать эту стратегию. По его словам, затянувшийся острый конфликт между основными акционерами “Вымпелкома”- норвежской Telenor и российской Altimo — мешает менеджерам работать в полную силу и заставляет его подумывать об уходе из компании. В интервью “Ведомостям” Изосимов рассказал о том, как “Вымпелкому” удается расти быстрее конкурентов, несмотря на многочисленные трудности.

“Похоже на социалистическое перераспределение”

— C 1 июля в России отменяется плата за входящие звонки на мобильные телефоны. Как это отразится на доходах “Вымпелкома”?

— До сих пор за входящие звонки от фиксированных операторов связи мы брали с абонента от 10 до 20 центов за минуту в зависимости от региона. При этом себестоимость приема в сотовую сеть входящего звонка мы оцениваем в 5,16 цента. Мы предлагали, чтобы фиксированные операторы компенсировали нам 4 цента в минуту. Главный враг бизнеса — регуляторная неопределенность, поэтому, вместо того чтобы вести дискуссии, которые могут затянуться, мы предложили компромисс.

— Федеральная служба по тарифам (ФСТ) объявила, что операторы фиксированной связи должны перечислять сотовым операторам за завершение вызова еще меньше — 3,5 цента в минуту.

— В течение всего периода подготовки к введению в России принципа “платит звонящий” (calling party pays, или CPP) мы вели диалог с регулирующими инстанциями о том, что этот принцип должен быть реализован справедливо. Только тогда CPP будет эффективен с точки зрения бизнеса. Цифра в 5 центов, или 135 коп., за минуту связи появилась в результате тщательного анализа всех наших затрат. Мы неоднократно объясняли всем заинтересованным сторонам, что пытаемся только возместить наши затраты, не претендуя на получение дополнительной прибыли. Но наши аргументы пока не были приняты во внимание.

— А какие у вас еще есть аргументы кроме анализа затрат?

— В Европе цены отличаются в пять раз. Например, в Швейцарии фиксированные операторы платят мобильным 16,9 евроцента за минуту, в Италии — 15,2 евроцента, в Германии — 13,6 евроцента, во Франции — 12,9 евроцента, в Испании и Дании — 11,8 евроцента, в Великобритании — 8,8 евроцента. Даже если российский регулятор решил снизить бремя на абонентов фиксированной связи, это можно было бы сделать по-разному. Пока ситуация больше похожа на социалистическое перераспределение.

Мобильная связь за 10 лет набрала 100 млн абонентов, а компании “Связьинвеста” с 1917 г. — всего 30 млн. Но если сравнить капвложения, которые были сделаны операторами фиксированной связи и мобильной за последние пять лет, то они просто несопоставимы. Только за последний год индустрия мобильной связи инвестировала почти в три раза больше, чем весь “Связьинвест”. А что касается эффективности, то у одной МГТС больше сотрудников, чем у “Вымпелкома” во всех странах СНГ, вместе взятых. Разумеется, мы будем продолжать обосновывать нашу позицию в Россвязьнадзоре и ФСТ, однако на данный момент решение принято, и мы вынуждены на него реагировать.

— Каким образом?

— В течение июля мы планируем провести корректировку тарифной политики в отношении той группы тарифов, расчеты по которой ведутся в долларовом эквиваленте. При этом мы будем придерживаться двух основных принципов. Во-первых, наши абоненты должны почувствовать преимущества CPP и после 1 июля платить за сотовую связь меньше даже с учетом тех изменений, которые мы внесем в тарифные планы. Во-вторых, новых рублевых тарифов “Билайн” никакие изменения не коснутся.

Скорее всего мы будем компенсировать потери за счет растущей эффективности компании, выискивать внутренние способы сокращения затрат. Главный постулат нашей стратегии состоит в том, что основной рост нашего бизнеса будет происходить за счет роста голосового трафика. По крайней мере, в течение следующей пары лет.

— Почему вы сделали такой вывод?

— Отслеживая историю активности наших абонентов, мы видим, что у одного и того же человека использование услуг мобильной связи стабильно растет примерно на 8-10% в год. Человек привыкает пользоваться телефоном, начинает ощущать себя комфортно, постоянно будучи на связи. Как правило, увеличивается его благосостояние. Мы считаем, что рост будет происходить не за счет переманивания абонентов у конкурентов, а за счет более качественной, чем у конкурентов, работы со своей собственной базой. Мы будем бороться за то, чтобы наши абоненты, особенно высокодоходные, оставались с нами, и будем пытаться убедить их использовать больше услуг.

— Насколько велик этот потенциал?

— Можно смело предположить, что через несколько лет мы достигнем среднеевропейского показателя — больше 200 минут связи на абонента в месяц. Сейчас наши активные абоненты говорят примерно по 130 минут в месяц, а в среднем по абонентской базе этот показатель составляет порядка 100 минут. Так что нам есть куда расти. При этом мы надеемся, что средняя цена минуты упадет, ведь с введением CPP наши абоненты перестанут платить за входящие, будут тратить меньше денег.

Но здесь очень важен баланс. Недавно я был в Сан-Франциско и обнаружил, что там невозможно разговаривать по мобильному телефону — постоянно теряется связь. А когда заходишь внутрь здания, очень повезет, если связь остается стабильной. В Нью-Йорке ситуация не намного лучше. Это плата за дешевизну: по количеству использованных минут разговора США лидируют, что требует огромных капвложений, а по размеру цены за минуту находятся рядом с Россией, которая занимает одно из последних мест в мире. Эта политика не позволяет американским операторам обеспечивать достаточно качественный сервис.

— Ну он же не хуже, чем в России?

— Качество связи в Москве сейчас, на мой взгляд, не уступает, а может быть, и лучше качества связи, которое я испытал в Лондоне, и на порядок лучше, чем в Америке. И это при том, что у нас одна из самых низких цен за минуту. Так что наше пространство для маневра очень ограниченно, и рост трафика должен происходить не за счет дальнейшего снижения цен, а за счет более эффективного использования услуг.

“Ребрендинг МТС для нас серьезной угрозой не является”

— В прошлом году у “Вымпелкома” впервые повысился средний месячный счет абонентов (ARPU) в Москве и наметились признаки стабилизации этого показателя в России. Это новая тенденция?

— Я прогнозирую, что размер ARPU в I квартале этого года ($6,6 в месяц. — “Ведомости”) будет низшей точкой в истории развития этого показателя. Потом начнется рост. Тенденция, которую мы видим, очень обнадеживает: в целом по стране размер ARPU I и IV кварталов 2005 г. был одинаковым. Правда, введение принципа “платит звонящий” нам сейчас “поможет” в обратном направлении. Так что нам потребуется время на восстановление.

— За счет чего удалось повысить доходность операций в Москве?

— В прошлом году абонентская база “Вымпелкома” выросла на 19 млн человек, т. е. примерно на 70%. В Москве темпы роста были гораздо ниже. При этом активность абонентов, которые живут с нами достаточно долго, растет, а эффект “размывания” показателя ARPU за счет людей, которые только что подключились и говорят мало, незначителен. В Москве мы уже видим превалирование более зрелой абонентской базы над новой. Соответственно, и качественный рост трафика более ярко выражен. Инвесторы больше всего боятся, как бы менеджмент компании не начал гнаться за мифическим ростом и вбрасывать большие деньги в охоту за “маргинальными” абонентами, которые никогда не окупаются. Если этого не происходит, то умеренный рост использования услуг при стабильной цене дает рост ARPU и выручки.

— То есть ARPU вырос органически, просто как следствие рыночных тенденций?

— Если бы все дело было в рынке, все операторы росли бы одинаково. Как показывает пример многих стран, доля, которую занимает оператор на рынке, после насыщения рынка не перераспределяется существенно. А раз так, то в дальнейшем увеличить долю рынка по выручке можно только за счет лучшей работы с абонентской базой.

— В мае исполнился год обновленному бренду “Билайн”. Как вы оцениваете успешность этого проекта?

— Мы добились того, чего хотели. По данным опросов компании TNS, на начало 2005 г. доля наших приверженных абонентов — т. е. тех, кто никогда не смотрит “на сторону” и готов рекомендовать своего оператора другим, — в общей абонентской базе была такая же, как у МТС, — 22%. Год спустя у МТС эта доля осталась примерно на том же уровне, а у нас выросла до 31%. У “Мегафона” за год она выросла с 8% до 13%. То, что мы выросли быстрее “Мегафона”, — пожалуй, самый главный показатель эффективности ребрендинга.

— А как вы оцениваете ребрендинг “Системы Телеком”?

— С точки зрения концепции, мне кажется, они поставили перед собой задачу более сложную, чем мы. Любой ребрендинг — вещь сложная и чувствительная, с большой долей риска. А когда надо стянуть под один бренд, под одну визуализацию большое количество разношерстных компаний с разными аудиториями, это размывает позиционирование бренда. Для меня позиционирование сквозного бренда “Системы Телеком” до сих пор не кристально ясно.

Что касается визуализации бренда МТС, то цветовая гамма выбрана очень удачно: красное с белым, как уже многократно доказано, — одно из самых сильных цветовых сочетаний. Что же касается изображения яйца, то объяснение значения этого символа через сложные ассоциативные построения вплоть до связи с христианством — это не апелляция к эмоциональной сфере, а логическая схема, которая должна привести от сложного к простому. Не уверен, что это легко сработает. Многое зависит от того, насколько эффективной будет коммуникационная кампания. Я думаю, что по крайней мере в ближайшем будущем ребрендинг МТС для нас серьезной угрозой не является.

Одним из предложений сотрудников Wolff Olins (разработчик бренда “Системы Телеком” и “Вымпелкома”. — “Ведомости”), когда они пришли к нам, была лента в форме буквы b. Идея дизайна состояла в игре между буквой b и английским глаголом to be. Мы долго обсуждали эту идею и пришли к выводу, что такая игра смыслов совсем не очевидна в России. Я думаю, может, разработчикам не объяснили, что английское слово egg (“яйцо”) имеет в русском языке большее количество ассоциаций, чем в английском?

— Но ведь эти ассоциации вызывают эмоции?

— Безусловно, в этом есть эмоциональность, эпатажность, это точно не банальная вещь. Но вопрос, как это сработает, остается открытым.

— Крупнейшие акционеры “Вымпелкома” — Altimo и Telenor — уже почти два года конфликтуют друг с другом из-за выхода компании на украинский рынок, причем отношения их чем дальше, тем хуже. Недавно вы признались, что можете уйти из компании, если ситуация не улучшится. Насколько вероятно такое развитие событий? Чем думаете заняться, если уйдете?

— Если совет директоров предложит мне продлить контракт (его срок истекает 1 октября 2006 г. — “Ведомости”), то для меня ключевым параметром при принятии решения будет ясность в вопросе дальнейшего стратегического развития компании. А если я уйду, то воспользуюсь долгожданной возможностью отдохнуть и провести время с семьей.

— “Вымпелком” объявил, что не исключает предъявления налоговых претензий на 1,9 млрд руб. за 2003-2004 гг. Как вы оцениваете шансы оспорить эти претензии, если они будут предъявлены?

— Мы не согласны ни с одним из предварительных выводов налоговиков. Мы передали наши письменные возражения по всем пунктам предварительного заключения в соответствующие органы и в течение двух недель должны получить ответ. Надеюсь, нам удастся урегулировать все вопросы в досудебном порядке. Кроме того, одновременно с предварительными претензиями на сумму около 1,9 млрд руб. мы получили уведомление о готовности налоговых органов возместить нам налоги в размере 796 млн руб., которые мы переплатили в бюджет в 2003-2004 гг. Это свидетельствует о достаточно разумной позиции, которую занимают налоговые органы. Надеюсь, мы придем к взаимопониманию.

“Мы не собираемся превращать этот бизнес в черную дыру”

— Как идут дела “Вымпелкома” на Украине?

— Старт был гораздо лучше, чем мы ожидали. За первый же неполный месяц [с момента запуска бренда “Билайн” в середине апреля 2006 г.] “Украинские радиосистемы” (УРС) (100%-ная “дочка” “Вымпелкома” на Украине. — “Ведомости”) заняли почти 20% в чистых подключениях. Сейчас мы уже обеспечили связью всю дорогу от Выборга до Севастополя, так что принять роуминговый трафик наших абонентов мы готовы. Роуминг между УРС и “Билайн”, естественно, будет преимущественным. В полную силу мы будем способны работать только к середине лета. На развитии УРС так или иначе сказываются наши споры с Telenor. Не то чтобы это тормозило развитие УРС, но все же до последнего времени мы использовали не самый агрессивный вариант, какой могли бы.

— Это вызвано тем, что у “Вымпелкома” был шанс приобрести у Telenor и Altimo другого украинского оператора мобильной связи — “Киевстар”?

— В том числе. Но, кроме того, над нами по-прежнему висят два судебных иска, в которых Telenor пытается оспорить правомерность нашего приобретения УРС. В Telenor говорят, что сделка неправильная, нанесен ущерб акционерам. Хотя еще до заключения сделки мы предлагали норвежцам пойти в суд и выяснить, будет сделка законной или нет. С их стороны не последовало никаких действий. После того как мы приобрели УРС, у них ушло несколько месяцев на подготовку исков. При том что с момента одобрения сделки собранием акционеров [“Вымпелкома” 14 сентября 2005 г.] и вплоть до ее заключения [в середине ноября 2005 г.] у нас по-прежнему шли интенсивные переговоры с Telenor — норвежцы активно пытались убедить нас реструктурировать сделку. Рассмотрение первого иска они откладывали несколько раз — то не появлялись в суде, то просили об отсрочке, то вносили коррективы. Наконец суд состоялся, и они проиграли. А рассмотрение второго иска Telenor к “Вымпелкому” уже трижды переносилось. Мне кажется, что эти иски для Telenor — лишь дополнительный аргумент в переговорном процессе с “Альфой” [о схеме, позволяющей одному из этих акционеров “Вымпелкома” приобрести акции другого].

— А нынешняя динамика подключений к УРС позволяет считать реалистичными ваши прогнозы о том, что через пару лет эта компания займет около 10% украинского рынка?

— У нас есть все основания верить в этот прогноз. К концу 2008 г. мы хотим иметь 5-6 млн абонентов, что равносильно 10-12% рынка, показатель ARPU — $5 в месяц, что дает $300-350 млн выручки в год, и рентабельность по EBITDA на уровне 40-45%. Всего этого мы хотим достичь с инвестициями в районе $500 млн. Если бы мы вошли на Украину раньше, доля рынка была бы выше. Но мы вошли слишком поздно, так что рассчитывать более чем на 10-12% не приходится — для этого динамика подключений должна сильно развернуться в нашу сторону. Мы хотим построить сравнительно небольшой бизнес, который бы создал для нас стратегическую платформу на Украине.

— А Telenor как оценивает эти планы?

— Telenor считает нереальным добиться рентабельности в 40-45%, хотя в Петербурге, например, у нас похожий ARPU и похожий уровень рентабельности. А самый главный наш спор с Telenor — по поводу того, можно ли построить сеть за $500 млн. На начало 2005 г. “Киевстар” обладал сетью, которую Telenor часто приводила как пример сети замечательного качества, которая обслуживала 6,5 млн абонентов, а аккумулированный объем капвложений на тот момент у них составлял $570 млн. Кроме того, мы сами построили похожие сети на схожих территориях в России с подобными же показателями. Сейчас мы можем покупать оборудование с большими скидками, поэтому я уверен, что за $500 млн мы построим очень хорошую сеть. После этого можно объединять бизнес с другими участниками рынка, будь то “Киевстар”, “Астелит” или кто-то еще. Мы не собираемся превращать этот бизнес в черную дыру, куда закачиваются огромные деньги, чтобы доказать, что мы правы, а Telenor — нет. У нас абсолютно прагматический подход.

— Насколько серьезно вы говорите о возможном объединении УРС с “Астелитом”?

— Это стратегическая опция. Понятно, что если “Альфа” владеет долей в Turkcell [контролирующей “Астелит”], то это создает мостик для возможного партнерства. Можно нарисовать самые разнообразные сценарии. Даже если не происходит объединения акционеров, я считаю — и мы делали такое предложение “Астелиту”, — что возможен вариант объединения сетей. Это дало бы существенное снижение операционных затрат, и вместо четырех сетей — “Киевстар”, UMC, “Астелит” и УРС — в стране осталось бы только три, сопоставимых и по качеству, и по объему. Пока мы новый игрок, дискуссий о возможном объединении с нами никто не ведет. Но когда мы создадим переговорную базу, я думаю, дискуссии могут начаться.

— Почему “Вымпелком” не пошел навстречу Telenor и не стал продлевать срок действия предложения о покупке “Киевстара”?

— Ключевая особенность этой транзакции была в том, что мы сделали очень щедрое предложение акционерам, но предупредили их: время — абсолютно критический фактор. В оценку “Киевстара” [$5,4 млрд с долгами] мы заложили большую премию, чтобы быстрее завершить эту сделку. Но с момента предложения прошло 3,5 месяца, а дело не трогалось с мертвой точки. Мы должны были увидеть, что сделка реальна, но и сейчас она выглядит так же нереально, как и в феврале. Telenor выдвигала условия, “Альфа” их отвергала — прогресса не было.

Мы готовы были оплатить в денежной форме $2,5-3 млрд — это максимум того, что мы можем занять без риска снижения кредитного рейтинга [“Вымпелкома”]. Но наши кредиторы все равно начинали нервничать, потому что, когда компания занимает подобного рода суммы, ее финансовая устойчивость начинает выглядеть по-другому. Вдобавок, пока был открыт вопрос с “Киевстаром”, мы не могли говорить ни о каких других приобретениях в СНГ. А мы сейчас работаем над несколькими возможными сделками, и связывать себе руки нам не хотелось.

— А может ли “Вымпелком” вернуться к этой сделке?

— Вся публичность обсуждения сделки [по “Киевстару”], которая исходила от Telenor, была несколько неестественной и наводила на мысль, что все это обсуждается не очень искренне. Транзакции подобного рода никогда не освещаются так широко, а тут каждая встреча сопровождалась пресс-релизом одного акционера, а затем — корректирующим пресс-релизом другого. Поэтому моя убежденность, что мы сможем реально закрыть эту сделку, близка к нулю. При этом мы оставляем дверь открытой: если “Альфа” и Telenor договорятся между собой, мы готовы заново рассмотреть сделку. Но пока нет прогресса, мы сфокусируемся на УРС.