Александр Смолин, директор по развитию франчайзинга "ВымпелКома"

Что будет с франшизой Билайн?

АС: Франшиза у нас превращается в один из ключевых проектов на долгосрочную перспективу. Связано это не только с тем, что франшиза вообще становится модной темой в ряде индустрий. Связано это, прежде всего, с тем, что франшиза является быстро масштабируемым бизнесом. При необходимости можно быстро нарастить розницу с использованием франшизы и столь же быстро ее сократить.

Второй побудительный мотив связан с кризисом. Любая крупная компания обязана реагировать на кризис сокращением издержек. Сокращение персонала при этом - одна из основных статей для выполнения задач экономии. Франчайзинг - это хорошее решение, поскольку с одной стороны позволяет управлять издержками компании, с другой стороны позволяет использовать в розничном бизнесе персонал компании - партнера.

И, наконец, франчайзинговая схема - это экономически оправданный способ работы в регионах. Никакая, даже самыая богатая компания, не в состоянии добраться до всех "медвежьих уголков" нашей страны. Зато это могут делать партнеры, особенно партнеры из регионов. По модели франшизы развитие розницы возможно одновременно во всех регионах.

Что сегодня произойдет в рамках выставки?

АС: Сегодня у нас достаточно серьезный и важный день. Мы первый раз участвуем в Международной выставке франшиз, других телеком-операторов здесь нет. Это в том числе и потому, что разные операторы придерживаются различной рыночной стратегии развития в плане ритейла.

Сегодня будем подписывать два соглашения - с компанией Пятерочка, входящей в X5 ритейл групп. Второе стратегическое соглашение - с компанией Связной, которая на сегодня является одним из крупнейших ритейлеров России со специализацией в плане "железа" и тарифных планов для пользователей услугами компаний сотовой связи. Такие вот два важных события кроме того, что мы продолжаем собирать заявки от тех, кто хотел бы стать нашим розничным партнером. Вчера был рекордный день по числу заявок, сегодня на стенде продолжаем заявки принимать.

Каковы условия франчайзинга?

АС: Это достаточно простые условия. Мы их формулируем, как "стратегическое партнерство" 50 на 50. Это означает, что мы хотим в паритете инвестировать деньги, время и усилия вместе с нашими партнерами. Возможно несколько сценариев:

Если речь идет об объекте розницы, который будет находиться в нашей аренде, то мы готовы взять на себя до 100% капитальных расходов на строительно-монтажные работы, на приобретение торгового и рекламного оборудования. Мы готовы предоставить нашим потенциальным партнерам серьезную кредитную линию для закупки телефонов и аксессуаров для закупки абонентского оборудования - брендированного и небрендированного у компании ВымпелКом. Будем бесплатно обучать персонал партнера. В перспективе готовы помочь в отборе персонала. Также возможна оценка персонала и помощь в его удержании. Важно отметить, что наша программа сотрудничества НЕ предусматривает паушальные взносы. Кроме того, на перспективу ближайших 3 лет мы намерены отказаться от взымания роялти, что в случае франчайзинга, является "революционным" подходом к продвижению. Вот примерно такие условия для конкретно взятого объекта.

В каком объеме может быть предоставлен кредит?

АС: Для усредненной торговой точки с усредненным оборотом и партнера среднего размера, мы готовы выдать кредит с лимитом до 1 млн рублей без НДС в диапазоне от 30 до 60 рабочих дней. И до 90 дней на брендированное оборудование от компании Билайн.

Как сейчас структурирована ваша розница - сколько собственных розничных точек, какую долю составляют франчайзи?

На сегодня у нас порядка 1429 монобрендов под нашим собственным управлениям. И почти 2 тысячи магазинов, салонов и мобильных модулей, которые работают по модели франчайзинга. Некоторое время назад соотношение было 45% на 55%. В перспективе мы считаем оптимальным, чтобы число франчайзинговых салонов было вдвое большим, чем число собственных монобрендов. Полностью от собственных монобрендов мы отказываться не хотим. Для нас это своего рода школа хозяйствования, школа продвижения, тестирования новейших практик.

Насколько дешевле для Билайн открыть франчайзинговый магазин, нежели собственный монобренд?

Если говорить о прямых разовых затратах, то конечно можно быстрее открыть франчайзинговый салон. Но это не означает, что в долгосрочной перспективе эффективнее работать только с франчайзинговыми магазинами. Поскольку собственный монобренд находится под нашим постоянным и неусыпным контролем. Там работают наши собственные сотрудники, которым мы ставим наши KPI. Легче контролировать мотивацию и дисциплину.

Поэтому если по "входным" деньгам, то франшиза выгоднее. В долгосроке эта выгода заметно размывается. Так что по ROI (возврату вложенных средств) обе схемы примерно одинаковы.

Почему в качестве федерального партнера вы выбрали Связной, а не Евросеть, в которой у Билайн есть доля?

Поскольку в Евросеть есть доля, там проще ситуацию контролировать. Поставленные задачи там планомерно выполняются, клиенты привлекаются. Со Связным у нас была работа, как с мультибрендовым партнером, поэтому мы решили потестировать новый для нас подход. Для Связного это не новая схема работы. В течение полугода попробуем поработать на 20 объектах, чтобы посмотреть, насколько Связному интересны покупатели, которые обычно ходят в монобрендовые салоны. А нам интересно будет выяснить, насколько эффективна модель, когда крупный ритейлер со своим железом, аппаратами, другими гаджетами, полным набором услуг, насколько эффективно он справится с обслуживанием клиентов, которые до этого ходили к нам. Т.е. это эксперимент для того, чтобы понять, насколько эффективно мы сможем взаимодействовать.

Чем этот пилот будет отличаться от обычного билайновского монобренда?

Отличия будут, например, по части числа товарных позиций, которые может предложить Связной, как один из лидеров рынка по количеству представленных позиций, по обороту с квадратного метра. Поэтому нам очень интересно будет наблюдать, как это станет работать в салонах под нашим брендом.

Условия сотрудничества со Связным будут такими же, как с другими франчайзинговыми партнерами?

Да, это агентский договор. Мы его называем франчайзиновым. Когда мы строим объект, то партнер часть средств за строительство затем возвращает и объект остается в нашей аренде. Есть небольшие отклонения по малозначимым условиям, прежде всего, потому, что это пилотный проект. Не один десяток параметров мы будем замерять. Но в целом это франчайзинговый контракт.

Мы вкладываем, например, 100% в CAPEX, но при этом ждем, что партнер вложится в железо, оборудование и услуги. В целом затраты обеих сторон должны выйти на 50х50. Но по отдельным элементам соотношения могут быть 100х0; 70х30 и т.п.

У Билайна и раньше была франшиза. Что заставило компанию менять стратегию?

Сейчас Россия сталкивается с определенными экономическими проблемами. Можно рассматривать изменение нашей политики, как "антикризисный" ответ. Расширение франшизы поможет нам не увеличивать количество собственного персонала в монобрендовой рознице. Кроме того, привлечение локальных партнеров позволяет усилить "дух предпринимательства" в нашем бизнесе. Здесь можно говорить о взаимном обучении, взаимном обогащении. И, конечно, франшиза дает совсем иные скорости разворачивания розничной сети. Если ставить перед собой задачу открытия собственного монобренда в необходимых объемах, то с этой задачей мы бы справились наверное за 5 лет. Сейчас мы планируем с активным использованием франшизы за остаток 2016-го, 2017-2018 годы удвоить объем розничной сети, а также утроить оборот франшизы.

При этом не подвергается сомнению значение собственного монобренда розницы. Это просто еще одно яйцо в корзине.

Перед тем, как объявлять сегодня о новых условиях франчайзинга, мы провели аудит собственно сети. Нам придется закрыть какое-то количество собственных монобрендовых салонов из числа тех, что медленно окупаются. Или которые и вовсе не окупятся в обозримой перспективе. О массовом сокращении речь не идет. Прежде всего потому, что монобренд нужен не только для новых продаж и подключений, но и для сервисного обслуживания существующих клиентов. Особенно в тех регионах, где доля Билайн высока и где число новых подключений уже сравнительно невелико.

Франшиза также почистится процентов на 25. Но при этом мы прирастим франшизу до 3000 салонов за упомянутый период до конца 2018 года.

Число собственных салонов, думаю, на конец 2018 года может составить 1500 - я не отвечаю за это направление и могу ошибиться.

Получается 4500 салонов, что соответствует нашему целевому значению параметра "количество салонов на душу населения". То есть примерно на каждые 40-50 тысяч населения в регионе присутствия, нужен один полноформатный центр продаж и обслуживания. К этой цели мы будем потихоньку приближаться. Сейчас у нас порядка 3500 всего, из которых 1000 своих. И нужно понимать, что часть салонов постоянно закрывается - где-то из-за неэффективности, где-то из-за каких-то форсмажорных обстоятельств, вспомнить хотя бы "ночь длинных ковшей".

Новые объекты мы открываем уже с учетом кризисной ситуации. Каждый объект проходит серьезную экспертизу, заполняется бизнес-кейс. Вместе с партнером принимаем решение об открытии каждого салона, решения принимаются в штаб-квартире.

Насколько франшиза дешевле, чем открытие собственной розницы?

В капитальных затратах франшиза обходится чуть дешевле, просто потому, что франчайзинговые салоны чуть меньше по размеру, нежели собственные, поскольку в собственных мы предоставляем максимальный спектр товаров и услуг. Второе - это инвестиции в персонал. Третье - это средства в продвижение и раскрутку. Наш собственный салон мы должны продвигать на 100% за счет собственных средств. В случае с франчайзи, мы вкладываем только некую определенную сумму - в настоящее время это 100 тысяч рублей (торжественное открытие, раскрутка и продвижение). В общем позитивная разница, экономия, есть уже на входе в программу. Она может доходить до 30%.

Каков CAPEX одной точки?

Если взять усредненный регион, средний размер 25-28 кв метров, то сейчас мы готовы строить франчайзинговый салон приблизительно за 1.1 млн рублей капитальных расходов без НДС. С НДС, соответственно, примерно 1.3 млн рублей. Цены по стране более-менее средние, у нас эффективная система снабдения и закупок. Если аренда не на нас, а на партнере, то мы готовы строить, деля расходы пополам. Кстати, мы готовы бесплатно подыскивать объекты для создания франчайзи для наших партнеров. Можем оплатить услуги по поиску объекта и услуги по ускорению прохождения документов, а также "деньги за вход", если будт такая необходимость. Это тоже все укладывается в бизнес-кейс. Как минимум, до 2018 года мы не хотим брать ни роялти, ни паушального взноса.

Можно ли говорить о перезапуске франчайзинговой программы Билайн?

Безусловно. 25 августа у нас была национальная конференция существующих франчайзи, мы всех предупредили о грядущих изменениях. Раньше у нас действовали несколько другие условия, сложившиеся в докризисный период, в частности, мы платили фиксированное вознаграждение некоторым партнерам. Сейчас основная база нашего взаимодействия - это revenue sharing. Мы не вкладывали 100% в строительство магазинов, не помогали с поиском объектов. Не составляли бизнес-кейс в штаб квартире на каждй отдельно взятый объект. Сейчас точечная работа на каждый бизнес-объект. В обмен требует от партнера более высокий процент привлечения клиентов (conversion rate) и количество подключенных абонентов. Нас при этом волнуют не столько подключенные SIM-карты, сколько lift ARPU - дополнительный заработок на текущих партнерах, MNP, продажа брендированного оборудования. В общем - с нашей стороны полный спектр поддержки и новый уровень требований к партнеру.

У Связного будут более интересные условия, как у партнера федерального уровня?

Нет, мы предлагаем единую схему франчайзинга с revenue sharing 50x50. Детали модели - пока коммерческая тайна.

Какое количество точек будет у Связного и Пятерочки в рамках проекта?

На этапе пилота у Связного будет 20 точек. Следующая цифра еще не является окончательно, но будем стремиться в среднесрочной перспективе к 200 совместным точкам.

В проекте с Пятерочкой еще до конца 2016 года мы хотим выйти минимум на 1000 точек. В 2017 году - где-нибудь до 1600.

Какой формат точек будет в Пятерочках?

Здесь другой формат сотрудничества предполагается. Салонов, как таковых, будет сравнительно мало. В основном это будут объекты в прикассовой зоне, где высокий трафик. (Прим. АБ: сейчас в Пятерочках в этих зонах стоят модули Tele2. Сейчас, согласно договоренностям с Пятерочкой, модули Билайн не будет с ними пересекаться. Кроме того, в Билайн ожидают, что "в будущем", получат эксклюзивность и конкурирующих точек в Пятерочке не будет).

Хотим быть единственным стратегическим партнером.

Как и в случае со Связным, посмотрим по первым результатам, насколько эффективным окажется сотрудничество.

(Прим АБ: важно понимать, что в случае Пятерочки, эта сеть будет предоставлять Билайн только аренду точек, не занимаясь модулями/салонами. На предоставленных метрах, будут работать партнеры Биалайн в рамках новой франшизы).

Что будет, если салон в Пятерочки не даст ожидаемых показателей?

Если это мобильный модуль, то у нас есть согласованная позиция - если за 2 месяца не произошел выход на ожидаемые параметры, то уведомляем Пятерочку и просим замены данной площадки на другую. И точку сможем перенести, например, в новый магазин. Планируем держать среднее число точек в Пятерочке неизменным. Инвестиции не пропадут, т.к. по-сути, это инвестиции в стойку, которая будет перенесена на новую точку. Раньше строили партнеры (за немногими исключениями, теперь мы это берем на себя). Пятерочка не будет отслеживать наши цели, поскольку не является франчайзи-партнером, а лишь обеспечивает площади.

Если говорить о целевых показателях, то в данном случае - это, в основном, число подключений, но они не должны быть "молчащими". Платежи на стойках не принимаются, там нет оборудования для этого. Нельзя там и продать оборудование. Но можно будет принимать заявку, после чего клиенту делают доставку, связавшись через интернет-магазин. Также нга стойке могут принять заявку на перенос номера (MNP). Разумеется, консультации - многие люди, подключающиеся на пакетные тарифы, не всегда понимают, какие возможности они получают. Сотрудники нашего партнера должны будут такому клиенту вс разъяснить.

В мобильных модулях будет продаваться оборудование. Там будут проводиться операции, мобильные модули составят примерно 10% от общего числа партнерских точек в Пятерочке. Площадь мобильного модуля около 2 кв.м., этого достаточно для представления абонентского оборудования, там представлен кассовый аппарат, есть ноутбук, Можно проводить все необходимые операции для работы с клиентами. Это мини-магазин по обслуживанию клиентов.

+ +

Видео выступления 29.09.2016

+ +

Интересный ход компании, который лежит в русле общей политики перехода в категорию low-assets. Компания сможет добиться дополнительной экономии в краткосрочном периоде, что для нее сейчас весьма важно. В дальнейшем у Билайн сохранятся возможности для маневра - сохранять эту систему, скорректировать условия с целью получения дополнительного дохода, сократить франчайзинговую часть бизнеса. В целом, современному оператору не нужно стремиться к созданию объемной сети собственной розницы, при условии, что он способен создать и контролировать другие каналы продвижения. В этом плане, новая стратегия Билайн мне представляется более разумной, нежели стратегия МТС.